Smart Gathering XII “Create My Better Future”

Smart Gathering XII

“Create My Better Future”

Organized by Pru Smart synergy

Hotel Seruni, Cisarua April 1-3 2011

Notes by Mhd. Taufik

 PRU DESIRE, Bintaro

Daftar Isi

No.	Judul	Pembicara	Halaman
1	Membangun Kerajaan Bisnis Yang Lebih besar	Heryanto	3-8
2	Leadership dan Teamwork	Lily Halim	9-16
3	Ringkasan Hari pertama	Eddy Sartono	17
4	Siapakah diri Anda?	Suroyo	18-22
5	The Highest Goal	Milliana, CFP, M. Eng.	23-25
6	Go to The Fast Track	Eddy Sartono	26-29
7	Senyum, Syukur dan Sabar	Damai	30-37
8	Apa yang membedakan orang sukses dengan orang gagal?	Wiyanto	38-39
9	How to get big money from selling?	Eddy Wijaya	40-43
10	Prudential Up dates	Agnes Sawitri	44

First speaker

Heryanto  SAM

Born Pontianak 1980

Tujuan:  Membangung kerajaan bisnis yang lebih besar

Kalau di depan agent baru, kita bicaranya soft tapi kalau bersama leader kita harus keras.

Bergabung di Pru tahun 2002. Datang ke  jakrta 1988 tahun kerusuhan. Semua orang tidak mau ke Jakarta. Kuliah di Binus. Teman-teman tidak ada yang mau kuliah ke Jakarta. Bersyukur tetap ke Jakarta karena akhirnya bertemu dengan agent prudential. Setiap kita, awalnya tidak ada yang berencana masuk ke prudential. Ini perlu menjadi masukan pada saat merekrut karena tidak ada satupun calon agent anda yang punya rencana jadi agent.

Sejak tahun 1998 setiap pulang kuliah, pergi mengajar less bahasa Inggiris. Mengalami merasakan kejamnya ibu kota. Semua perlu uang dan semua harus dibayar. Orang tua selalu pesan bahwa biaya kuliah itu mahal. Orang tua sudah habiskan uang untuk membiayai kuliah. Orang tua bilang jangan pernah kerja pakai otot karena tidak pernah akan jadi kaya, kerjalah pakai otak. Orang tua latar belakagnya supir angkot yang tidak membolehkan anaknya untuk mengerti pekerjaan sopir. Awalnya berfikir kalau nilai IP tinggi bisa gampang dapat kerja, ternyata tidak mudah. Ini bisa menjadi motivasi buat kita bahwa setiap orang yang sedang mencari kerja adalah target yang bagus untuk menjadi agent.  Mendapat kerja pertama dapat gaji 1,3 juta rupiah. Awalnya berfikir bahwa di perusaaan semua orang mempunyai sifat yang baik tetapi kenyataannya tidak demikian. Tetap rajin bekerja walau gaji dan perusahaan tidak bagus.

2001 berfikir bahwa apa yang dicita-citakan tidak sesui dengan kenyataan. Awalnya berfikir untuk melakukan hal-hal seperti ini:

·         Menjadi karyawan. Ternyata menjadi karyawan tidak memuaskan

·         Melanjutkan usaha orang tua

·         Buka bisnis dengan modal orang tua

·         Bantu usaha saudara

·         Pulang kampong

Pilihan mana yang dipilih? Pernah juga mencoba ikut MLM.  Setelah berfikir panjang,  akhirnya tetap ingin menjadi karyawan tapi dengan harapan dapat gaji tinggi. Kemudian ambil kuliah S2. Semua orang ingin bekerja lebih keras untuk mendapatkan penghasilan lebih besar. Biaya hidup semakin tinggi, anak bertambah banyak, pengeluaran semakin tinggi. Inilah orang-orang yang tepat untuk direkrut jadi agent. Sungguh banyak sekali orang yang mengalami masalah seperti ini. Jadi merekrut orang jadi agent itu jauh lebih mudah.  Kalau kita bisa menjual asuransi (closing) pada orang yang awalnya tidak mau beli asuransi. Nah merekrut orang jadi agent pasti lebih mudah karena semua orang menginginkan pendapatan yang lebih baik.

Apa pilihan jika anda tidak menjalankan bisnis Prudential, anda mau jalankan usaha apa? Kita bisa menjadi peramal masa depan kita sendiri dengan menggunakan contoh kehidupan orang-orang yang anda kenal.  Anda ingin seperti siapa? Kalau anda masih menjalankan kehidupan seperti sekarang anda akan menjadi apa? Kalau di acara reuni sering sekali kita mendengar teman-teman complaint mengenai pekerjaan mereka. Mereka mengeluh karena gaji tidak naik, boss yang tidak baik, komisi yang dipotong dan lain-lain.

Untuk memotivasi agent anda, minta  mereka untuk membuat refleksi masa depan mereka, jika mereka tidak menjalankan bisnis Prudential. Kebanyakan agent tidak menyadari seperti apa masa depan mereka. Apakah mereka akan bisa hidup dalam cita-cita mereka? Tugas kita adalah meyakinkan mereka untuk segera bekerja mengejar sukses mereka di bisnis prudential.  Lakukan hal ini kepada agent-agent anda. Kalau mereka punya pilihan lebih baik, katakan “saya akan ikut kamu”. MLM (masuk lansung mati) is not an option.  Semangat orang MLM jauh lebih hebat dari agent asuransi jiwa tapi kendaraan MLM bukan yang terbaik.  Ilmu MLM bagus dan boleh ditiru.

Setelah kita meminta para agent membuat visi mereka selain menjalankan prudential lalu kumpulkan mereka dan tanya apakah mereka punya pilihan yang lebih baik? Hampir tidak pernah mereka mendapatkan yang lebih baik. Dengan mereka telah menemukan anda akan mendapatkan agent yang benar-benar sudah siap untuk bertempur.

Workshop 2

Menurut anda bisns yang bagus seperti apa?

10 hasil pendapat hadiran:

1.       Modal kecil profit besar

2.       Bisnis yang bisa dijalankan oleh siapa saja dan bertahan lama untuk jangka panjang

3.       Uang yang bekerja untuk saya

4.       Bisnis yang bisa diwariskan

5.       Cuannya gedhe

6.       Bisnis yang ada pesaing

7.       Sistimnya berkelanjutan

8.       No risk

9.       Bisa memberikan kesejahteraan kepada seluruh stake holder

10.   Apanpun yang terjadi uang tetap masuk

Dunia bisnis sangat memerlukan jasa bank, tidak ada bank tidak ada bisnis. Demikian juga dengan pasar modal. Sejak pasar modal diperkenalkan hingga sampai kapanpun pasar modal akan diperlukan terus. Yang ketiga adalah ASURANSI. Setiap pengusaha memerlukan perlindungan untuk keselamatan hartanya. Jadi asuransi akan tetap ada selama bisnis masih ada. Kebutuhan asuransi itu sangat kompleks dan akan ada selamanya. Coba bandingkan negara yang sudah maju bisnisnya. Mereka  mengandalkan industry jasa. Beda dengan Indonesia yang masih mengandalkan produk primer. Bisnis jasa makin lama akan semakin berkembang. Kita beruntung berada di bisnis asuransi yang berada dalam sector jasa. Kita ada di jalur yang terbaik. Kita bukan menjual bisnis kita, tapi kita mengajak orang masuk ke bisnis kita.

Punya teman baru, kenal di lapangan golf. Seorang tukang bakmi, dia tidak buka warung bak mi. Katanya “saya tidak jual bakmi tapi jual bahan bakunya bakmi, Sehari saya jual 4 ton”. Sudah 14 tahun di bisnis ini. Dia bikin sendiri bakminya. Kemudian ada teman-temannya yang minta dibuatkan mie. Makin lama makin banyak yang pesan, akhirnya dia berhenti menjual langsung dan khusus membuat untuk orang lain. Akhirnya dia merekruit orang menjadi salesman dan dia mempunyai jaringan yang besar dan berkembang terus. Dia akhirnya mempunyai jaringan. Dalam bisnis, jaringan itu sangat penting, kalau anda punya jaringan anda bisa kaya-raya. Contolah Bill Gates, kaya-raya karena dia mempunyai network. Jadi suka-tidak suka bisnis kita adalah networking. Kalau anda mempunyai networking anda adalah orang kaya. Orang yang paling sedikit networkingnya adalah orang miskin.

Hal yang kedua yang perlu anda miliki adalah SYSTEM. Kalau bisnis anda semua masih tergantung kepada anda sendiri, anda bukan punya business tapi busy ness. Anda sibuk sekali dan tidak bisa meninggalkan business anda.  Meskipun jadi tukang bakmi tapi dia punya system dan network.

Mc Donald adalah franchise paling besar punya lebih dari 40 ribu outlet di seluruh dunia. Tahun 1990 dia mencari partner di Indonesia. Mereka akhirnya bertemu anak muda waktu itu bernama Bambang Rachmadi yang punya hasrat tinggi di bidang bisnis makanan dan minuman. Semua orang ingin mendapatkan franchise Mc Donald. Mc Donald mensyaratkan bahwa pemegang franchise harus mempunyai keahlian dasar seperti membersihkan toilet, jadi kasir, melayani orang dan selama tiga bulan. Ada beberapa orang yang ingin berminat untuk mendapatkan franchise,  tapi hanya seorang Bambang Rachmadi yang mau melakukan itu. Akhirnya Bambanglah yang berhasil karena dia mau melakukan semua tahap dalam menjalankan bisnis itu. Dia memenangkan franchise di Indonesia.

Anda di Prudential adalah Bambang Rachmadinya. Andalah pemilik franchisenya tapi anda harus bisa melakukan hal-hal yang basic dulu. Anda harus bisa menyapu lantai dulu, melayani pelanggan dulu. Kalau anda dan agent anda mempunyai pengetahuan sama seperti anda, anda akan punya agency yang  sangat besar. Jangan lihat para AM yang sukses sekarang tapi lihatlah dulu bagaimana mereka memulai bisnis mereka. Tidak semua orang bisa direkrut, untuk itu  jangan asal recruit. Anda akan capek kalau anda punya sembarangan orang di dalam group anda. Mc Donald akan bangkrut kalau mereka mempunyai karyawan yang tidak professional.

QA Session.

Q: Bagaimana cara merekrut orang MLM? A: Menjalankan bisnis insurance mempunyai kesamaan cara kerjanya dengan MLM dan Property. Semuanya memberikan penghasilan yang besar dan memerlukan pengorbanan yang kecil. Kalau property, menjual property tidak mudah. Mereka harus mempunyai pengetahuan mengenai bangunan, tanah, perizinan dan lain-lain. Sabtu- Minggu mereka sangat sibuk. MLM, kalau kita analisa yang mempunyai sifat hampir sama dengan prudential. Usaha kecil dan effort kecil. Kelemahan mereka adalah mereka tidak bisa menjual untuk jangka panjang. Mereka jual sabun mereka tidak bisa kontrak untuk 5 tahun. Income mereka turun-naik. Selama mereka tidak bisa mendapatkan kontrak jangka panjang, MLM tidak berkembang sepesat asuransi. Di bisnis prudential sekali kita presentasi kita mendapatkan kontrak pendapatan komisi untuk selama 5 tahun. Itulah salah satu perbedaan yang sangat penting.

Di setiap BOP, selesai BOP kenalkan setiap agent baru anda kepada leader anda. Kenalkan juga dengan rekan-rekan leader anda yang latar belakang sama dengan mereka. Income di Prudential, sekali kerja tiap bulan dapat terus.  Untuk recruit perlu diketahui juga needs atau dream dari calon agent. Apa hot button mereka. Untuk anak muda, yang mereka inginkan adalah bisa beli motor, blackberry, kirim duit untuk orang tua. Tiap kelompok usia mempunyai kebutuhan yang berbeda. Anda bisa mengetahui typical agent anda. Buat sesuatu yang mereka suka bukan apa yang mereka tidak suka. Buat kontes yang menarik bagi para agent. Leader harus pandai mencari tahu apa yang bisa memotivasi para agent. Jadi mulailah dari impian. Kita mulai dari mengajari mereka presentasi tapi mencari tahu apa yang menjadi impiannya. How, is not important but why is more important. Sekali lagi jangan bicara produk pada awalnya. Pastikan bahwa anda bisa mendapatkan alasan kenapa mereka mau ingin menjalankan bisnis ini.

Session 2 Coaching and Monitoring

Tugas agent adalah:

1.       Presentasi,

2.       Ilustrasi/proposal.

3.       Follow up ata

4.        Servicing customer

Kalau anda menemukan agent anda tidak melakukan hal-hal yang seharusnya, lakukan hal sebagai berikut:

1.       Motivation dan training. Jangan terjebak dengan pekerjaan administrasi dan pekerjaan sederhana lagi. Periksa SFA itu bekerjaan yang bisa didelegasikan.

2.       Coaching agent dan follow up.

3.       Presentasi dan closing. Hukum IPO (input process output) Yang penting berapa banyak prospek anda hari ini. Jangan tanyakan anda closing berapa banyak minggu ini.

Agenda meeting:

Nyawa di bisnis ini adalah motivasi. Kita perlu belajar dari orang MLM. Mereka setiap saat harus selalu termotivasi. Itu yang membuat mereka selalu mau bekerja keras walau mereka  setiap akhir bulan harus keluar uang untuk tutup point. Nah di bisnis kita motivasi itu yang perlu kita tingkatkan. Agent itu termotivasi dari kita dan itu hanya bisa terjadi di acara M3, DSM atau pertemuan yang lain. Datang hari Sabtu sama dengan orang pergi beribadah rutin. Di luar sana kita akan sering bertemu dengan orang yang negative. Kalau mereka tidak datang pada hari Sabtu maka mereka akan kehilangan semangat, tewas dihajar oleh orang negative. Kita harus menanyadari bahwa acara DSM/M3 itu sangat penting.

Selain motivasi, kita perlu bersinergi. Kita tidak bisa membangun agensi kalau kita tidak bekerjasama dengan leader lain. Agent-agent harus diperkenalkan dengan leader dan agent lain agar terjadi kebersamaan. Tidak ada orang yang tidak pernah mengalami down tapi yang penting mereka harus punya motivasi untuk bangkit kembali.

Impian/Dream

Banyak orang befikir bahwa sukses itu sebuah akhir atau end. Success is a journey. Banyak orang mengatakan bahwa anda sekarang sudah senang karena sudah sukses. Sebenarnya kenikmatan yang terindah adalah pada saat anda closing. Saat yang paling indah di prudential adalah pada saat kita sedang berjuang mengejar cita-cita anda. Seperti sekarang.

Sebagai leader apa yang mau dicapai? Kita jarang sekali bertanya tentang goal kita tahun ini. Begitu kita sudah mencapai Satu goal, carilah cita-cita yang baru. Up grade your dream. Apa yang paling anda inginkan untuk anda sendiri? Setiap orang harus punya goal setting tahun ini. Harus terperinci dan punya langka konkritnya apa?  Kita sudah mencapai puncak tapi habis itu mau mengapa lagi? Leader sering kehilangan arah.

VISI dan MISI

Dulu saya berfikir tentang uang. Bisnis ini semua tentang uang. Ternyata ada yang lebih penting dari itu. Anda sebagai leader, apa yang bisa dilakukan yang tidak bisa anda capai dengan bisnis yang lain? Apa yang anda sukai dari bisnis prudential. 

1.       Penghasilan besar

2.       Menjadi orang yang bermanfaat bagi orang lain

3.       Lingkungan yang positif

4.       Menjalin hubungan social

5.       Personalitas yang lebih baik

6.       Selalu belajar dan terus bertumbuh

7.       Jalan-jalan ke luar negeri

8.       Penghargaan

9.       Harga belanja barang tidak lagi menjadi masalah

10.   Menyenangkan keluarga

What is the purpose of your life?

Apa tujuan hidup anda? Anda sudah punya penghasilan 100 juta perbulan? Berapa yang bisa anda habiskan untuk diri dan keluarga anda? Kalau anda punya banyak uang banyak yang anda bisa lakukan. Anda bisa membantu banyak orang.

Coba lihat perkembangan perjalanan karir anda. Mulai dari awal, sudah berapa penghasilan anda, apa yang bisa anda beli dengan uang anda?

Big Picture dari karir anda. Dalam bisnis biasa anda mungkin bisa menjadi orang kaya, punya uang banyak tapi anda tidak bisa menikmati hidup seperti seperti seorang AM di prudential. Mereka setiap saat pusing dengan urusan pegawai atau membayar cicilan hutang investasi perusahaan. Mereka juga tidak bisa membantu saudara mereka untuk bekerja di perusahahaan mereka karena belum tentu bisa diterima. Kalau anda sukses di bisnis ini anda bebas membantu siapapun dengan uang anda. Anda tidak disibukkan dengan mengurus karyawan dan membayar hutang-hutang anda. 

QA

1.       Bagaimana merekrut orang-orang pemain pasar modal? Ada teman saya yang berhasil. Mereka bekerja seperti spekulan, mereka setiap hari tegang terus. Bandingkan dengan orang-orang yang berhasil di bisnis kita.

2.       Bagaimana standard agent yang kita recruit? Harus punya tanda-tanda vital sign bagus. Tapi sekarang saya cari orang-orang yang berprestasi. Tapi carilah yang sesuai dengan criteria, masing-masing punya gaya. Jangan ikut-ikutan dengan gaya orang lain. Tapi juga jangan rekrut yang parah-parah bangat. Kalau merekrut pembantu saja kita harus pilih-pilih.

3.       Apakah kita perlu ceritakan alasan kita mau menjalankan bisnis ini kepada agent baru? Sebaiknya tidak karena mereka belum tahu banyak tentang bisnis ini. Yang perlu kita tanyakan adalah apa yang menjadi impian mereka.

4.       Kalau ada calon prospek yang mengatakan bahwa ada perusahaan asuransi lain yang baik yang menawarkan jadi agent? Katakan bahwa, kalau anda mau buka franchise anda mau pilih Mc Donald atau Klenger Burger?

Speaker: Lily Halim – SAM

1 April 2011

Salah satu manfaat menjalankan bisnis prudential adalah membuat orang semakin muda. Topik yang akan dibawakan kali adalah baru dan bahkan belum diajarkan di group sendiri.

LEADERSHIP DAN TEAMWORK

DI Prudential jadi leader atau manager bisa tiba-tiba, begitu dapat produksi langsung jadi manajer. Kalau di bisnis lain orang baru bisa jadi manager setelah 5 tahun bekerja. Di sini bahkan ibu rumah tangga yang biasa-biasa saja bisa langsung jadi manager. Kalau kita menyadari bisnis kita bagusnya seperti itu, kita perlu  mempelajari leadership.

Bulan ini semua leader pada senang karena baru saja terima LTI (long term incentive). Lily Halim baru saja terima LTI lebih dari 1 milyar! Itu semua karena mereka sudah menjadi leader cukup lama. Kalau mau jadi leader kita harus berfikir long term. Dengan pengalaman selama 18 tahun di industry asuransi jiwa Lily  sudah melihat banyak orang yang sukses dan gagal. Mereka yang sukses adalah mereka yang berfikir long term. Orang di luar melihat bisnis kita adalah bisnis jangka panjang. Kenapa Lily Halim melihat binis untuk selamanya? Tidak lirik ke kiri dan ke kanan. Lily mencontohkan salah seorang leader di Prudetial Linda Wijaya yang sekarang anaknya sudah berusia 20 tahun dia sudah diajari jadi agent. Anaknya tidak dikirim ke luar negeri untuk kuliah karena dia ingin menjadikan anaknya jadi miliyarder. “Kalau saya bisa menjadikan orang lain menjadi milyarder, kenapa saya tidak bisa membuat anak saya jadi milyarder”

Abundance Life, Balance Life

Business ini memungkinkan anda bekerja selama hidup. Kalaupun sudah punya passive income yang biasa diandalkan, active income bisa disumbangkan kepada orang lain.

Pada saat kita melakukan Business Time kita melakukan pekerjaan yang kita suka. Me Time adalah waktu untuk menyenangkan diri sendiri. Jalan-jalan ke luar negeri, merawat diri, shopping dan lain-lain.

Charity time adalah untuk menyalurkan berkah yang berlimpah yang tuhan sudah berikan kepada kita. Menyumbang kepada orang-orang miskin, mengajar, menemui saudara dan lain-lain.

Kalau anda melihat business ini sebagai bisnis jangka panjang, maka lakukanlah dengan all out.

Leadership

10 Prinsip Leadership

Bahan ini sebagian besar di ambil dari buku-buku karangan Jhon C Maxwell. Jhon adalah seorang pandeta yang banyak mengambil bahan referensi dari Alkitab. Seorang leader harus mau dan berani belajar dan menerima konsekwensi kalau tidak belajar.

Sukses Sejati

Hal-hal yang dibutuhkan seseorang untuk mencapai sukses sejati:

1.       Harus menentukan definisikan sukses. Menurut Maxwell definisi sukses adalah:

a.       Mengenal tujuan dalam hidup kita. Kenapa kita ada di bumi ini? Ada 2 hari yang penting dalam hidup kita: pertama hari kelahiran kita, kedua hari ketika mengetahui untuk apa kita dilahirkan.

b.      Bertumbuh kearah potensi maksimum. Kita diberikan talenta dan apakah talenta kita itu? Kembangkan kearah potensi maksimum. Happiness is growing, orang yang bahagia itu mengembangkan diri setiap hari, bulan dan tahun.  Kita bisa stretch diri kita. Satu saat kita bisa pula focus hanya mengembangkan agency dan tidak memikirkan selling.  Fokus pada potensi diri anda sendiri. Kadang kita terpengaruh oleh focus orang lain.

c.       Menabur benih yang memberkati orang lain. Orang yang berhasil adalah orang yang bisa mencurahan hidupya untuk orang lain. Sebagai leader anda harus bisa melayani (serve). Kehidupan leader itu untuk orang lain. Setiap pagi ketika seorang leader bangun mereka bertanggung jawab untuk membawa orang lain ke hidup yang lebih tinggi. Orang yang berhasil selalu mendahulukan orang lain.

Orang sukses mempunyai empat karakter:

1.       Orang sukses berhubungan dengan baik dengan sesamanya. Kalau orang yang susah menjalin hubungan dengan orang lain, jangan pernah berharap menjadi leader. Stanford University menemukan bahwa sukses itu ditentukan oleh 87% karena pengenalan pada manusia dan sisanya baru karena pengenalan produk. Lebih penting mengenal manusia dapri pada mengenal produk dengan baik. Orang membeli produk asuransi bukan karena nama perusahaannya tapi karena anda. Leader gets effort. Leader harus berusaha untuk disenangi orang. Orang yang disukai adalah orang yang punya charisma. Orang berkarisma adalah orang yang ber attitude baik. Dia selalu memperhatikan orang lain. Bicarakan apa yang orang lain sukai. Kalau anda bisa lancar berbicara tentang yang disukai oleh orang lain maka anda harus pandai menyenangkan orang lain. Menjadi coach agent itu tidaklah mudah. Kita tidak bisa menanyakan “kenapa anda minggu ini tidak closing”. Kita harus lebih elegan pada saat kita berbicara dengan agent. How to coach itu suatu keahlian yang baik. Harus mengetahui apa yang disukai oleh agent. Kalau agent anda tidak datang pada acara-acara pertemuan, mungkin anda belum bisa berkomunikasi dengan agent. Business kita is how to get along dengan orang lain. Kalau mengundang orang makan siang jangan pelit untuk membeli makanan untuk tamunya. Ini kan business besar, keluar modal sedikit. Kalau anda sudah tahu bahwa business kita seperti ini, anda mau melakukannya tidak? Ini namanya soft selling. Tidak boleh mengatakan kata “kenapa” kepada agent kita.  Definisi leadership adalah Influence. Kalau anda tidak bisa meningkatkan kwalitas leadership anda anda tidak akan pernah punya bisnis besar.

2.       Bagaimana melatih dan melengkapi orang lain. Orang sukses harus tahu cara bagaimana melatih orang lain. Banyak orang bisa membawa orang ke BOP tapi sangat sedikit yang bisa menjaga para agennya. Seperti latihan sepakbola, pemain itu dilatih dari usia muda selama bertahun-tahun, tidak bisa langsung jadi. Anda harus bisa melatih agen dan ajari dia sampai bisa. Tidak bisa dengan mengandalkan system yang ada di kantor untuk melatih mereka. Walaupun kita mendapatkan agent bagus tapi kalau tidak dibimbing sendiri tidak akan berhasil. Maka, kita harus rajin dan sabar melatih mereka. Kalau perlu harus lakukan joint field work selama 18 kali. Anda bertanya di group anda, seperti apa yang anda lakukan. Kalau perlu rekam presentasinya dan kemudian dengarkan sama-sama. Lakukan sampai dia lancar. Kita harus jeli, kalau orangnya tidak bisa jangan dipaksa. Kalau kelihatannya mereka bagus tapi belum tentu mau menjalankan bisnis ini. Kalau hanya kita sendiri yang melakukan, kita hanya memambah uang di kantong kita. Kalau kita menambah orang dalam group, kita melipat gandakan penghasilkan kita. Hukum signifikan, “angka 1 terlalu kecil untuk menghasilkan sukses besar” Kadang kita egois, kita tidak mau share sama orang lain, tapi itu sebenarnya rugi. Justru kalau kita share dengan orang lain itu akan menghasilkan lebih banyak. Team work itu menjadi besar karena ada banyak suara. Contoh, kalau seminar  ini dilakukan sendiri pasti tidak bisa sebagus ini. Jangan fikir anda akan jadi hebat kalau sendiri. Bukan you work I teamwork. Kita perlu menjaga hubungan baik dengan yang lain, itu namanya teamwork. Kita ada di dunia ini bukan saling bersaing tapi melengkapi. Not to compete but to complete. Masing-masing memberikan yang terbaik, super team akan lahir. Leader harus mempunyai visi yang dibagikan kepada orang lain. Dari visi ME menjadi visi WE. Leader developing leader. Kerja keras tapi “worth it” suka cita tertinggi, investasikan dari anda untuk orang lain, developing orang lain. Manusia diciptakan hanya punya one focus. Kita hanya punya dua mata di depan saja. Mau jualan atau recruit. Kalau ingin punya banyak waktu harus punya banyak agent. Kita tidak hanya perlu kerja keras tapi juga karena kerja pintar.  Kalau ingin hidup lebih enak, tidak bisa jualan sendiri tapi dengan melibatkan banyak agent. Teamwork dengan team anda buat impian jadi kenyataan.

3.       Mempunyai Good Attitude

Attitude adalah pancaran hati. Sikap kita berasal dari hati anda yang palling dalam. Sikap hati adalah pilihan. Orang yang sukses mempunyai attitude yang baik pada kondisi yang kurang baik. Sehingga pada saat mengalami kondisi yang tidak sesuai dengan harapan tetap menjaga sikap yang baik dan tidak marah. Sekali lagi orang sukses, anda harus strict, kalau hari ini tidak dapat hasil, masih ada kesempatan tahun depan. Kegagalan itu adalah response. Kita tidak bisa control orang lain. Orang berhasil punya attitude luar biasa tentang kegagalan, kegagalan itu biasa, sering kali terjadi. Kalau gagal, dia bangkit lagi.

4.       Orang sukses berhasil dalam kepemimipinan mereka. Leader yang sukses belajar memimpin orang lain kerena dia sadar bisa jatuh bagun oleh kepemimpinan. Hukum “tutup” (the lead) = keberhasilan leader tergantung oleh kepemimpinan. Tolak ukur batas kepemimpinan anda sebesar kelompok yang anda pimpin. Ukuran organisasi anda hanya tumbuh sebatas batas kemepimpian anda. Hanya setinggi leadr dan tidak akan lewat dari batas itu. Contoh jika nilai anda hanya 5 anda hanya bisa memimpin dengan kemampuan 4. Kalau mau berubah, anda harus berubah dahulu, mau belajar, disiplin maka akan bertumbhu jadi lebih tinggi dan mengambangkan diri. Ada ruagnan untuk bertumbuh. Tingkatkanpemimpian anda, karena bisa gandakan organisasi anda. Kalau anda mempunyai leadership bagus anda akan bisa mempertahankan agent anda. Kalau kita mau ingin berkembang terus maka kita harus terus menambah ilmu anda. Jangan malas investasi. Jangan hanya invest leher ke bawah (perut) tapi juga untuk leher ke atas (ilmu). Kalau kita tidak meningkatkan ilmu kita orang juga bosan karena yang kita bicarakan itu-itu saja. Team work, keluarkan semua jurus anda. Berani invest untuk ilmu. Developing your leadership. Butuh waktu untukmembaca buku, leader diekmbangkan oleh proses waktu. Leader selalu belajar, leadership bukan destinasi, leadership itu proses dan harus bertumbuh. Ada 4 area yang harus bertumbuh. Pertama relationship, equipment, attitude,dan leadership serta bertekad untuk tumbuh setiap hari. Ada tiga pertanyaan yang harus dicek setiap hari. Apa yang telah pelajari? Bisakah saya terapkan apa yang pelajari pada orang lain? Kapan bisa membagiakna pada orang lain? Pertanyaan inilah yang membuat kita sadar untuk bertumbuh setiap hari. Rahasia sukses sendiri ditetentukan oleh agenda harian anda. Apa yang anda lakukan “hari ini”. Fokus pda apa yang anda lakukan hari ini karena oran gyang melakukan yang tepat setiap hari, itu merupakan gabungan untuk keberhasilan esok hari. Seperti juga orang yang melakukan hal-hal yang salah pada hari ini merupakan gabungan untuk kegagalan esok. Apa yang anda kerjakan hari ini, itulah hal yang akan nikmati lima tahun lagi. Anda mau seperti apa? Yang membanggakan atau yang menyedihkan.

LAKUKAN YANG TERBAIK HARI INI!

10 Prinsip Leadership

1.       Kepemimpin adalah kehambaan. Mother Teresa adalah salah satu contohnya. Dia bisa merekrut orang begitu banyak karena kehambaannya. Menurut Mother Teresa mengenai team work adalah “saya melakukan apa yang kamu tidak bisa, anda melakukan apa yang saya tidak bisa. Bersama kita melakukan semua bisa”. Kalau tidak bisa melayani, jangan jadi pemimpin. Dengan demikian pemimpin menjadi aman. Tidak pamer dan menunjukkan kepemimpinannya. Dia harus rendah hati. Leadership is serviceship. Kesalahan seorang leader berusaha untuk dilayani padahal seharusnya dia melayani. Leader merendahkan hatinya. Bukan berarti gue leader lho, gua harus dilayani. Pernah tahu tentang pyramid leader.  Semakin anda di puncak semakin anda tidak punya pilihan. Orang di bawah melihat kita. Semakin anda berada di bawah anda banyak pilihan. Semakin anda semakin tinggi semakin banyak yang melihat anda. Banyak leader yang punya motivasi salah. Dia memanipulasi orang, dia punya motivasi untuk kepentingan dirinya sendiri. Akibatnya pengikutnya tidak mau karena seharusnya leader harus membantu teamnya. Apakah anda sudah menambah nilai untuk orang lain? Kalau anda orang di bawah anda loyal, kuncinya hanya satu jadilah bermanfaat bagi orang di dalam organisasi anda. Kadang kita berharap orang baru ingin loyal kepada kita tapi mereka belum memberikan manfaat kepada orang baru itu. Kalau dia sendiri tidak tahu visi dan misinya. Leadership yang baik adalah melayani sesamanya. How to get along with others. Kemudian baru dia mengurus dirinya. Ketika seorang pendaki gunung Everest mencapai puncaknya, dia ditanya apa yang membuat apa yang paling membahagiakan? Mereka menjawab mereka bahagia ketika mereka berhasil membawa orang sukses sampai di puncak. Pertanyaanya sekarang, sudah berapa banyak orang yang sudah berhasil  anda bawa sampai ke pucak.  Hukum koneksi (connecting law) sentulah hati orang terlebih dahulu, sebelum mengangkat tangan mereka. Leader harus mengangkat orang-orang bersama-sama menuju ke atas, bukan malah menjatuhkan orang-orang. Orang akan membantu orang yang paling dekat dengan mereka. Istilah kasarnya “beli” orang. Kalau anda hidup anda berjalan lancar, belajarlah connection law. Alasan anda perlu menjadi leader agar anda bisa add value. Kemudian bisa melayani orang lain. Ada dua jenis orang lain di dunia ini. Pertama ada orang yang bisa memberikan “add” value pada orang lain. Kedua ada orang yang mengurangi value dari orang lain.

2.       Prioritas hidup kita ditentukan oleh tujuan hidup kita. Tugas seorang leader, recruit, coaching dan support. Tugas agent, adalah selling. Tugas utamanya presentasi, follow up dan servicing client. Sering mengadakan meeting yang tidak penting. Leader itu mengatur hidup sesuai dengan proritas. Orang sukses bisa memprioritaskan hidupnya dengan baik, orang gagal melakukan segala yang dia suka saja tanpa prioritas. Untuk berhasil harus membuat jadwal kerja harian. Kalau berlu carilah seorang coach untuk memantau kegiatan harian anda. Tandai aktifitas yang berhubungi dengan produksi, kegiatan yang tidak berhubungan dengan produksi. Kemudian hitung berapa banyak kegiatan yang tidak berhubungan dengan produktifitas. Berapa persen waktu yang benar-benar digunakan untuk kesuksesan bisnis kita. Anda akan kaget karena sering ternyata hasilnya banyak kegiatan yang tidak sesuai dengan produktifitas. Tidak fair kalau anda menyuruh agent anda membuat jadwal sementara leadernya tidak melakukan. Indikasi dari aktifitas adalah produksi API. Tujuan Prioritas. The pareto principle, kalau kita melakukan coaching lakukan dengan 20% agent-agent yang potensinya sangat besar. Gunakan coaching 80% dengan orang-orang yang benar-benar mau untuk sukses. Sisa waku baru diberikan kepada 80% agent yang biasa-biasa saja. Kalau kita bisa memberikan perhatian pada 20% pada top client kita ia akan menghasilkan 80% dari income kita.  Klien top 20 kita mereka bisa memberikan repeat order atau memberikan referensi. Kalau setiap hari kita melakukan pasti ada hasilnya. Fokus itu jalankan selama satu tahun. Orang yang efektif memprioritaskan hidupnya dengan benar. Orang yang rata-rata mereka tidak melakukan. Ada tiga hal penting. Pertama kebutuhan, apakah ada pekerjaan yang bisa dilakukan. Delegasikan. Tapi kalau hal itu tidak bisa jangan dilakukan. Ini penting untuk memprioritaskan waktu, tidak bisa didelegasikan, kenapa penting. Kedua, focus pada hasil. Mana yang bisa menghasilkan lebih besar. Mana yang bisa memberikan pertumbuhan yang paling besar. Apa yang dilakukan menghasilkan yang terbaik. Kadang kita focus pada yang lemah, itu salah. Skala rendah tidak mencari, tapi orang mencari orang yang baik. Mana yang memberikan hasil besar, disitulah kita memberikan perhatian besar. Harus berani membuang orang yang tidak memberikan hasil yang lebih banyak. Kita harus focus pada kekuatannya, jangan tergoda dengan orang lain. Kalau kita jagonya recruit di kalangan professional tetaplah di situ minimal 80% jangan tergoda dengan kelompak lain. Ukurlah kekuatan anda. Ada orang yang pintar recruit ibu rumah tangga. Ketiga. Lihat ada yang mberikan reward. Lakukan pekerjaan yang memberikan hasil yang paling besar dan membahagiakan.

3.       Hidupilah kehidupan anda lebih dahulu baru orang lain. Kalau anda ingin orang melakukan sesuatu lakukan dulu pada diri anda bukan kepada orang lain. Kalau kita sendiri tidak mau, jangan menyuruh orang lain. Anda sendiri tidak suka, anda jangan suruh orang lain melakukan. Orang melakukan apa yang mereka lihat. Kalau anda mau orang lain rajin anda dulu yang harus rajin. Agency yang bagus adalah yang para leadernya tetap bekerja. Tunjukkan jalan kepada orang lain. Pengetahuan datang dari 89% dari mata (penglihatan) 10% pengetahuan dari audio. 1% dari pengetahuan dari indera lain. Lead by example. Lebih gampang menyuruh orang lain melakukan daripada melakukan sendiri. Lakukan dulu yang benar. Lakukan pada diri sendiri kemudian lakukan pada orang lain. Berikan waktu mengembangkan diri sendiri baru kita bisa mengembangkan orang lain. Kalau leadernya suka belajar, agentnya juga pasti suka belajar. Ingat, jangan pernah memberi anda sendiri tidak punya. Contoh travel agent. Kalau kita beli tiket, mereka merekomendasikan jalur penerbangan yang baik tapi dia sendiri belum pernah. Lain dengan tour guide, mereka merekomendasikan tour yang mereka sendiri sudah pernah datang. Bertanya kepada diri sendiri, anda mau melakukan tidak?

4.       Dampak karena hubungan bukan karena posisi. Keahlian bermanusia (people skill) adalah kekayaan terbesar seorang leader, bukan produk. Manusia harus pandai menyentuh hati manusia. Pola kepemimpin besar dia jago berhubungan dengan orang lain. Lokomotif selalu yang mencari gerbongnya. Leadernya yang datang bukan meminta agentnya yang datang. Leader harus belajar rendah hati. Kita tidak bisa berdampak pada orang kalau kita tidak mau merendahkan hati kita. Tidak nyambung. Walaupun kita leader, jangalah menjaga jarak dengan agent. Mereka tidak bisa membuka hatinya dengan kita. Kita dulu yang dulu yang menyapa, kita yang mendekatkan diri. Kalau gap kita terlalu besar, tidak nyambung. Jangan sampai mereka mengadu kepada orang lain.

5.       Leader harus terus-menerus mengisi ulang disi sendiri. Mengisi diri itu menguras energy karena itu bukan karakter kita. Sebenarnya melatih orang itu menguras tenaga. Kalau sedang joint field work dengan agent kita tidak boleh mengambil alih presentasi yang kurang benar yang dilakukan oleh agentnya. Kita harus tahan mulut, itu kan susah. Kalau kita mengajar sekali itu menjadi pelajaran seumur hidup. Kalau kita joint field work, kalau prospeknya tidak closing itu bagus karena itu menunjukkan kepada agent leader pun tidak bisa closing sekali jadi. Semakin berhasil kita semakin banyak tuntutan. Oleh karena itu kita harus terus mengisi diri kita. Ada 2 prinsip yang harus kita praktekkan dalam mengisi diri. Hindari mengambil keputusan pada saat kita lapar, marah, capek, kesepian atau lagi down. Teori Robert Schuller. The peak to the peak. Lakukan pada saat berada di puncak. Kalau anda sedang di atas anda bisa melihat secara lebih jernih. Puncak artinya pada kondisi diri anda yang terbaik, fresh, tenang, jernih. Kalau recharge, cari tempat kesuyian untuk mendekatkan kepada tuhan. Orang yang mendekatkan diri kepada tuhan mereka mempunyai tingkat stress yang lebih rendah. Cari tempak khusus untuk berfikir, merenung. Cari tempat untuk membentuk fikiran kita. Cari tempat untuk menarik atau mengalirkan ide kita yang terbaik. Share pada orang lain dan kembangkan ide itu. Dari mana kita tahu bahwa team kita baik? Kalau team yang baik, kalau kita lemparkan ide yang baik, ide itu mereka kembangkan dengan baik. Sebalikanya team yang buruk, mereka justru mementalkannya. Tuliskan tiga atau empat nama agent yang membuat ide anda jadi besar. Apakah mereka membuat saya lebih baik, atau membuat saya lebih buruk. Banyak agent-agent yang memberi energy atau mereka yang menyedot energy. Cari tempat untuk mendaratkan ide anda. Cari mereka yang bisa mempengaruhi orang lain. Orang yang efektif.

6.       Leader menuntuk komitmen yang besar. Leader harus meminta komitmen. Pay now play later. If you play now you would suffer forever. If you pay now, you would play forever. Semakin tingi leader, semakin tinggi pengorbanan. Tidak ada pilihan. Keadaan itu selalu berubah, kadang di atas kadang di bawah. Kalau merasa hari ini kita sukses itu mungkin awal kegagalan anda nanti.

7.       Leader Menunjukkan keamanan dan kekuatan pada saat mengalami masalah-masalah yang sulit. Pada saat sulit dia bisa sangat cool. Itulah leader. How to manage logica and emotion. Pada saat ada masalah logica jangan gunakan emosi. Itu terpancar pada dirinya. How strong and how save he is as leader. Leader muncul dari berbagai kalangan oleh karena itu harus mempunyai karakter yang baik. Yang penting menjaga sikap anda dan tenang pada masa-masa yang sulit.

8.       Memimpin dengan level yang lebih tinggi. Memimpin dahulu sebelum memimpin orang lain. Orang yang memimpin dengan lower leadership selalu mementingkan dirinya dulu. Ego sekali. Orang yang memimpin dengan high level, dia mendahulukan orang lain. Contoh kuda punya leadership, leadernya selalu memberikan kesempatan kepada semua teamnya untuk merumput dulu sebelum dirinya. Jika ada bahaya dia yang berada di depan sekali dari pada anggota teamnya. How low you can go? Kalau low level, dia menyuruh orang dulu baru dirinya. Kalau orang yang berada di higher level dia melakukan pada dirinya dulu baru pada orang lain. Low level, adalah mereka yang tidak memberikan kesempatan orang lain melebihi dirinya. High level, dia memberikan kesempatan kepada orang lain, dia memberikan add value pada orang lain. Banyak orang hanya tahu leadership bagi dirinya sendiri tapi dia tidak mengajarkan kepada orang lain. High leader senantiasa membagi ilmunya kepada orang lain. Kalau anda share kepada orang lain itu sangat bagus. Tidak masalah kalau kita ada di dua level, karena leadership itu bertumbuh.

9.       Leader Memilih dan mengembangkan pemimpin kunci mereka. Mereka memilih orang-orang yang memberikan peranan kunci bagi organisasi mereka. Orang-orang inilah yang memaksimalkan, menduplikasi ide kita. Anak kita saja kadang  kita mempunyai hubungan yang lebih baik dari yang lain karena dia pandai memberikan perhatian kepada kita. Dalam team kita memang kita harus memilih orang-orang yang mampu mengembangkan visi kita. Orang yang PICnya tinggi merekalah orang yang tepat di dalam team kita. Kita harus mampu memilih orang yang mempunyai inner circle (orang lingkaran dalam kita). Kita bisa sering bertemu, sharing dengan kita karena mereka dapat memahami ide kita. Kalau kita bisa kembangkan ide ini maka ini akan bisa memberikan hasil yang sangat tinggi. Orang-orang terdekat kita bisa mementukan kita berhasil atau gagal. Isteri kita bisa menentukan keberhasilan kita. Agent kita, karyawan kita. Kita harus memilih, pilihlah orang-orang yang bisa memberikan dampak yang baik. Nabi saja hanya membatasi sahabatnya dengan orang-orang tertentu saja. Salah memilih orang bisa menghancurkan agency anda. Memilih orang yang terdekat dengan kita. Curahkanlah hidup kita untuk mereka karena mereka bisa gandakan visi anda. Semua perushaan punya inner circle.

10.   Pemimpin besar tahu bahwa tidak ada sukses tanpa penerus. Kalau tidak ada penerus bisnisnya akan begitu-begitu saja. Tanpa kehadiran kita bisnis tetap bisa berkembang.  Sering terjadi, kalau leadernya mati bisnisnya juga ikut mati. Bukan seberapa baik kita memimpin, tapi seberapa banyak kita bisa melatih pemimpin.

Ringkasan Hari pertama

By Bp. Eddy Sartono -SAM

Kalau kita bicara goal setting biasanya kita bicara mengenai angka yang ingin di achieve. Prakteknya setelah dijalankan energinya hilang. Kenapa? Why nya kurang kita gali. Kita ulang kembali goal setting yang baru. Kita harus ciptakan leader-leader yang sukses. Bisnis kita sebenarnya adalah jualan secara konsisten dan recruit secara konsisten. Program kita kali ini adalah back to basic. Haryanto dan Lily Halim juga melakukan back to basic yang benar. 

Salah satu disiplin yang harus kita budayakan adalah kebiasaan mencatat. Kalau agen kita tidak dibiasakan mencatat maka tidak akan memberikan hasil yang baik. Selling is recruiting, recruiting is selling oleh Li Bong Song. Di Prudential harus selalu ada 6 orang agent yang aktif untuk setiap kwalifikasi. Kalau ingin kembali ke basic harus serius direcruit.

Sharing pak Damai

Satu hal yang harus diperhatikan adalah, kalau mau recruit agent dalam 3 bulan pertama harus monitoring mereka. Contoh, kalau wanita lagi hamil dalam waktu 3 bulan pertama. Pada saat isteri mau hamil suaminya kerja keras. Kita mencari agent susahnya setengah mati. Kalau wanita hamil dalam 3 bulan pertama harus berhati-hati. Demikian juga dengan merekruit agent dalam waktu 3 bulan pertama pertama harus dijaga sampai dia bisa closing minimal Rp. 50 juta. Sekarang merubah system recruiting, kalau orang  mau menyediakan waktu 1 sampai dengan 1,5 jam baru mau di BOPkan. Saya akan interview mengenai tiga hal. Kalau anda bisa memilih, mau jadi boss atau karyawan? Apa sih perbedaan boss dan karyawan? Karyawan ada gaji, boss ada gaji? Anda siap nggak? Kalau tanpa gaji jadi boss apakah anda masih mau jadi boss? Follow up agent sampai dia “mendidih”. Setelah BOP ajukan pertanyaan, menurut anda kalau menjalankan bisnis ini “ganjalan” anda apa?. Kemudian tanyakan “halangan” anda apa? Kemudian tanyakan lagi, kalau anda tidak menjalankan agent asuransi Prudential apakah di pekerjaan anda sekarang bisa mengantarkan anda mencapai impian anda?. Kalau agent yang tidak mau ikut training, saya tidak akan follow up lagi. Tidak mau kerja artinya tidak mau duit.

Proses recruit:

1.       Pra BOP

2.       Cara Presentasi

3.       Minta data

4.       Ketik Proposal

5.       Menjelaskan proposal

6.       Isi SPAJ

7.       Minta referensi

Proses ini bisa dilakukan dalam satu hari. Fokusnya adalah agar orang itu bisa langsung jualan.

Setelah itu langsung melakukan goal setting dengan mereka. Goal setting mereka minimal bisa mencapai star club dengan API 500 juta. Dalam waktu tiga bulan ini akan dimonitor sampai capai API masing-masing 50 juta. Setelah itu yakin mereka pasti bisa jalan sendiri dan tidak muntaber.

Second day

1^st speaker SUROYO –SAM

Pru Smart Synergy sangat luar biasa.

Tema kali ini seminar  luar biasa ”Create My Better Future” sepertinya agak egois sekali. Kenapa kita hanya menggunakan kata my bukan our? Supaya masing-masing mempunyai semangat mengejar masa depan yang lebih baik harus timbul dari dalam diri sendiri. Untuk menjadi sukses kadang-kadang memerlukan ego untuk mencapainya. Sebelum kita melanjutkan presentasi ini, saya ingin menanyakan siapakah diri kita ini? Ini sangat penting. Saya ingin sharing mengenai diri saya sendiri.

Ini adalah langkah memulai business di prudential. Saya mulai mengenal predutential pada usia 29 tahun. Ini adalah tonggak sejarah yang lebih  baik. Ada orang yang ekonominya sangat buruk sekali. Apa yang terjadi pada usia saya mencapai 30 tahun? Saya sudah punya rumah, punya mobil dan bisa menikah. Pada waktu itu saya hanya ingin mengadakan pesta secara sederhana dengan biaya pesta di kampong hanya dengan biaya 12 juta. Akan tetapi ternyata biayanya 25 juta. Income saya waktu itu 20 juta perbulan. Di prudential kalau kita benar-benar berjuang kita benar-benar bisa merubah hidup. Awalnya saya mempunyai mobil Atos. Tahun berikutnya sudah bisa membeli mobil Honda City. Tahun berikutnya saya bisa membeli rumah baru lagi. Sayapun dipromosi menjadi SUM penghasilan 50 juta perbulan dalam waktu 2,5 tahun berada di pru. Dalam waktu 3,5 tahun saya sudah menjadi AM. Tahun pertama penghasilan saya sebagai AM penghasilan saya 90 juta. Pada tahun berikut penghasilan 100 juta pada usia 33 tahun.

Nah sekarang tahun 2011, apa yang terjadi. Sudah punya 5 rumah, anak 3. Artinya saya sudah menyediakan satu rumah untuk masing-masing anak saya. Sudah pakai mobil BMW. Sudah punya ruko. Saya juga sudah punya kantor sendiri. Sekarang penghasilan saya di atas 250 juta sebulan. Saya mengajak teman-teman untuk mempunyai rencana untuk mencapai AM dalam waktu tiga tahun.

Dengan kondisi seperti ini, apa yang saya harapkan. Dari perjalanan saya dari usia 29 sampai hari ini, saya selalu minimal mencapai Star Club agent dan leader. PCC sudah berapa kali, PC juga demikian. Banyak sekali yang sudah dicapai. Di balik semua ini saya mempunyai sejarah yang tidak mengenakkan. Saya berasal dari keluarga petani. Saya mempunyai motto hidup “di dalam satu kelaurga harus ada satu orang yang sukses”. Teman-teman, anda harus merasa bersyukur pada saat masuk di pru sudah punya kenalan, saudara dan lain untuk memulai. Saya tidak. Saya merantau mulai usia 15 tahun sebagai pelayanan toko di Bandung selama 1,5 tahun (tahun 89-90) dengan penghasilan Rp. 17,5 ribu sebulan. Kemudian pindah ke Jakarta bekerja di sebuah yayasan di kenal sebagai poster. Penghasilan saya waktu itu Rp. 45 ribu, itu  tahun 92. Dengan penghasilan sebesar itu saya tidak bisa membantu orang tua. Selama dalam proses bekerja saya ingin sekali melanjutkan sekolah di SMA. Penghasilan terakhir di yayasan Rp. 75 ribu setelah 2 tahun. Saya berjuang untuk bisa melanjutkan sekolah. Waktu saya minta izin kepada pimpinan yayasan mereka mengatakan “kalau ada orang yang bisa menggantikan pekerjaan kamu, kamu boleh bersekolah”. Saya juga minta izin pada teman-teman saya, mereka juga tidak mendukung saya. “Kata mereka, kalau mau bersekolah, kamu tidak usah di Jakarta, kamu pulang kampong saja”. Akhirnya saya tetap bersekolah di sekolah malam. Akhirnya saya bisa lulus sekolah.

Setelah lulus saya pindah bekerja ke sebuah yayasan dengan penghasilan yang lebih besar lagi. Saya dapat gaji Rp. 350 ribu perbulan. Dengan uang itu saya bisa meneruskan kuliah. Sampai akhirnya saya lulus. Kemudian saya KULIAH. Pada saat mulai masuk di pru saya hanya punya 2 baju. Setiap malam saya mencuci baju dan mensetrikanya. Ketika saya mulai usaha ini saya punya satu saudara. Saya telepon dia. Saya minta waktu bertemu dengan belaiu tapi sebelumnya saya telepon. Ternyata beliau tidak mau bertemu dengan  saya setelah saya sampaikan saya di pru, “kamu cari orang lain saja” katanya. Akhirnya saya melakukan cold call.

Masa lalu adalah masa lalu, I don’t care. Sekarang adalah bagaimana bisa mencapai masa depan yang lebih baik. Kalau anda hari ini mempunyai masalah keuangan, lakukan perubahan. Kalau anda belum sering ke luar negeri. Lalu, apa yang harus kita kalukan?

SELLING AND RECRUITING

Persiapan dan Strategi

Persiapan yang sederhana adalah MENTAL. Ketika bicara masalah mental adalah alasan mereka adalah:

1.       SUDAH BANYAK AGENT. Pada saat saya mulai tahun 2002 lalu orang sudah juga mengatakatan hal yang sama

2.       SUDAH PUNYA POLIS ASURANSI. Saya setiap hari juga sering bertemu dengan orang yang sudah punya polis tapi mereka tetap mengambil dari saya. Bisakah ketika kita menjelaskan kosep PAA bisa lebih dimengerti oleh nasabah.

Persiapan Fisik. Ini sangat luar biasa. Sejak mulai sampai saat ini saya tidak pernah sakit. Itu semua karena saya banyak aktifitas. Karena aktifitas tinggi berat badan saya tetap terjaga dan tidak gemuk. Saya AM alias Anak Mall setiap saat saya minium coffe dan makan tapi tidak gemuk. Hobby saya adalah presentasi. Hampir semua orang yang saya closing adalah orang yang tidak saya kenal. Yang penting adalah aktifitas yang tinggi. Berfikir sederhana, saya punya strategi hanya mencari nasabah orang Chinese. Setiap hari saya pergi ke toko-toko. Setiap hari presentasi 5 orang, dapat data 2 dan closing 2 case perminggu. Saya rajin bertemu dengan orang. Saya tidak jago mendapat referensi melalui telepon. Orang yang gagal, terlalu banyak analisa dan perhitungan. Setiap hari saya hanya melakukan door to door. Ada orang yang sudah punya referensi manfaatkan itu, tapi kalau tidak punya lakukan cold calling. Saya hanya menguasai satu cara cold calling. Saya melakukan pendekatan yang sangat sederhana. Saya menyapa mereka dengan selamat pagi, apa kabar. Tanyakan apakah sudah pernah dengar rekening PAA di tv atau di radio. Saya datang dan duduk sambil presentasi. Agent yang kita recruit mungkin mereka tidak mempunyai referensi. Pertama kali nasabah saya, saya dapat dimana? Hari Sabtu saya ikut BOP, hari Senin saya pergi ke kantor pajak di Pasar Minggu. Saya datang ke bagian umum, saya lakukan presentasi, presentasi saya masih kaku. Mereka tanya yang paling kecil berapa? Mereka mau, mereka tanya yang paling kecil nabungnya berapa, saya jawab 300 ribu akhirnya dia nabung 350 ribu. Kebanyakan kita menganalisa program asuransi, dia ingin tahun persis dulu mengenai produk. Saya tidak, saya yakin pru sudah merancang produknya dengan baik. Tugas saya adalah menjualkan. Saya punya pengalaman di Pamulang, katanya “dari prudential yah, sudah banyak orang pru yang datang” katanya. Saya gunakan ilustrasi emas. Saya menggunakan presentasi gram emas. Akhirnya mereka tertarik. Kalau di toko besi saya gunakan hitungan zak semen. “Kalau kokoh sakit dokter minta sekian zak semen, masalah gak koh” Kenyataannya, dengan melakukan hal yang sederhana. Saya juga prospek di warung mie (yang di toko). Cih, wah mienya enak bangat” kata saya, “wah terima kasih pak” jawabnya.” Sudah berapa lama warungnya cih, 5 tahun” jawabnya lagi. Kata saya lagi “ sudah lama juga yah. Cih, ngomong-ngomong sudah pernah dengan rekening PAA?” saya tanya. Terus saya lanjutkan dengan presentasi. Saya juga menggunakan kesempatan pada saat antri tiket pesawat. Pada saat antri saya lihat ada nci-nci lari tergopoh-gopoh, begitu dia sampai saya silakan antri di depan saya. Sambil saya ajak ngomong-ngomong dan saya tanya apakah sudah pernah dengar rekening PAA. Kemudian saya duduk di sebelahnya di dalam pesawat saya presentasi. Begitu turun saya buatkan ilustrasi dan akhirnya closing. Saya juga bisa melakukan cold calling di antrian ATM. Caranya sama, ada orang yang antri pada hal saya tidak punya kartu ATM BCA. Saya juga bisa melakukan prospecting di show room mobil. Saya lihat ada ncek-ncek lagi lihat-lihat mobil. Begitu orangnya masuk ke dalam mobil saya juga ikut masuk dan di dalam saya ngobrol. Saya tanya apakah sudah pernah dengan rekening PAA. Dia jawab belum, kemudian saya ajak bertemu di cafe tidak jauh dari show room. Akhirnya dia masuk 3 juta/bulan.

RECRUITING

Pre BOP 1 orang perhari, undang BOP 2/minggu. Banyak orang yang jago membuat strategi dan konsep tapi jarang praktek. Saya punya konsep sederhana tapi mau menjalankan. Ketika saya melakukan recruiting saya melakukan pendekatan. Saya minta nomor BBnya. “Cih apa kabar? Ngomong-ngomong sudah pernah dengar rekening PAA?” Belum, kalau begitu besok bisa bertemu saya mau jelaskan bisnis mengembangkan PAA. Rumus sederhana setiap tahun bisa star club. Teman, saya bicara dari dalam hati. Sering orang setiap selesai promosi terlena, mereka hanya terfokus pada recruiting dan mengurangi selling. Saran saya tetap lakukan dua-duanya karena anda masih memerlukan uang. Ketika sudah berada di pru kita punya aktifitas tinggi kita sudah bertemu jalan yang tepat.

Kerja adalah panggilan hidup. Saya bertemu dengan seorang pengusaha yang sudah sangat senior di Surabaya, saya tanya kenapa dia masih mau bekerja dia mengatakan itu semua adalah hobby. Kalaupun kita di tolak dan tidak mendapatkan hasil, kita ikhlas dan tidak ada beban.

Asal tekun dan bertahan pasti jadi AM. Banyak orang begitu menghadapi tantangan, masalah, mereka mundur atau mogok. Dalam kondisi apapun, kalau kita tetap bertahan kita ada di jalur yang benar, dan jika anda bertahan ujung-ujungnya kita pasti jadi AM. Pada tahun 2004 saya sudah mencapai AM.

Setiap presentasi saya selalu menjalankan prinsip. Tidak ada jalan yang mulus untuk meraih sukses jangan pernah berhenti di tengah jalan. Kadang kita merasa capek dan lelah tetapi mitmatilah karena capek dan lelah itu adalah bagian dari prosesn menuju sukses. Saya sering mendapatkan kececewaan. Ada orang yang sudah menyerahkan cek, tiba-tiba keponakannnya datang minta dibatalkan. Ketika di suruh menunggu begitu lama dan akhirnya tidak mau. Saya anggap itu bagian dari sukses. Ketika banjir besar melanda Jakarta tahun 2002 saya tetap berjuang dan saya berhasil closing 3 juta. Saya pernah jatuh dari motor dan saya luka, saya tetap pergi prospek dengan kaki pincang. Akhirnya saya closing no tiaw punya. Saya anggap itu bagian dari proses menuju sukses. Apakah kita dalam keadaan sakit kita tetap berjuang? Ketika kita sakit begeraklah. Ketika sedih tersenyumlah. Saya juga merasakan sakit, saya bergerak. Ketika kepala saya pusing saya bergerak. Ketika saya dipermalukan saya tersenyum. Dalam keadaan sakit saya tetap pergi ke toko-toko. Kalau anda mau sehat tetaplah bekerja dan tersenyum.

JANGAN TERLAU BERHARAP DARI ORANG LAIN

Jujur, sejak saya menjalankan bisnis ini saya tidak terlalu banyak berharap dari pak TJ Timotius leader saya. Pada saat saya harus membayar ADS saya tidak punya uang. Pak Timoti menyarankan saya untuk ikut. Saya dapatkan biaya dari hasil closing. Banyak agent suka merengek pada pada leadernya. Suka pinjam uang pada leader mereka. Jangan terlalu berharap dari orang lain. Jangan terlalu berharap dari leader. Saya pernah minta diajarkan pak Timoti presentasi di PRJ sekali saja. Kemudian saya tahu caranya lalu saya pergi ke Asem Reges. Di sana banyak nasabahnya pak Eddy. Saya minta pak Timoti mengajak untuk mengajarkan follow up sekali saja, selebihnya saya melakukan sendiri secara rutin. Hasilnya saya mempunyai mental yang kuat. Ketika anda sudah menjadi kelas leader. Bagaimana anda menemani leader. Biasanya kalau kita mendapatkan satu agent yang produksi 30 juta kemudian dia berhenti. Saya melatih agent jadi mandiri agat tetap berproduksi. Milikilah mental mandiri. Anda lebih baik dari saya. Mental anda seharusnya lebih baik dari saya, anda sudah lebih baik dari saya. Anda tinggal lebih mendorong anda untuk lebih maju. Lebih rajin, tuhan sayang pada orang yang rajin. Saya punya prinsip, Tuhan tidak pernah behenti melihat saya. Paling tidak kalau Tuhan sudah melihat saya sudah bertemu dengan 5 orang, Tuhan pasti memberikan minimal saya satu case. Tuhan pasti kasihan. Saya hanya menang rajin dibandingkan dengan orang lain.

Hasil dari kerja keras dan rajin. Awalnya saya punya motor butut, satu tahun kemudian saya beli mobil Atos. Tahun berikutnnya saya membeli mobil Honda City. Kalau hidup anda tidak berubah, mengapa harus masih di prudential. Untuk memperbaiki penampilan dengan membeli parfum yang harga 2 ribu rupiah. Pada saat saya mencapai AM tahun 2004 prudential sedang dipailitkan. Tapi saya tetap berjuang dan akhirnya saya berhasil jadi AM. Pada saat ulang tahun saya tahun 2007 saya menghadiahi diri dengan mobli BMW baru. Kalau ada duit semua jadi mudah. Kita juga bisa tidak memasalahkan hal-hal kecil. Hampir semua masalah keluarga masalahnya berasal dari kekurangan uang.

Piala  dan penghargaan. Banyak orang kenal dengan saya karena setiap minggu saya closing. Setiap agent akan dikenal kalau dia berprestasi. Dulu saya punya visualisasi pada saat saya punya kantor sendiri saya ingin punya piala yang banyak. Itu terwujud dengan begitu banyak piala dan penghargaan. Baru saja saya beli rumah baru yang khusus untuk digunakan untuk main pimpong. Hobby saya main kebon. Saya punya sawah dan tanah di Bekasi. Bertanam cabe, terong. Dari prudential semua hobby saya tersalurkan.

My inspiration, my motivation is my family

TUTUP KEBOCORAN

Yang penting bukan seberapa banyak yang anda dapatkan tetapi seberapa banyak yang anda keluarkan.

PENUTUP

Kalau anda hari ini mempunyai masalah keuangan, masalah keluarga, masalah apapun. Apapun itu. Hari ini saatnya anda untuk bangkit. Tembok China dibangun 2000 tahun lalu untuk menjaga negeri itu. Kesuksesan itu membangunnya sangat berat dan membutuhkan pengorbanan besar.

Tembok China dibangun dengan keringat dan darah nenek moyang bangsa China, sekarang setelah 2000 tahun kemudian tembok itu masih berdiri dan menjadi kebanggaan China dan dunia. Hari ini anda sedang membangun tembok raksasa anda. Kalau hari ini anda mengalami hal-hal tidak baik, kekurangan uang, apapun itu. Tembok raksasa yang sedang kita bangun ini nantinya bukan kita saja yang akan menikmatinya, banyak orang-orang disekiling kita atau atau setelah kita meninggal anak keturunan kita yang akan menikmatinya.

Session 2

Milliana, CFP, M. Eng.

The Highest Goal

Berbicara mengenai goal yang paling tinggi. Cita-cita kita sewaktu kecil, gantungkanlha cita-cita setinggi langit. Setiap profesi adalah mulia. Sejak SD punya cita-cita menjadi guru. Masuk fakultas keguruan swasta FKIP.

Awal terdampar di industry asuransi karena dorongan dari suami. Setelah menikah pengasilan sebagai dosen gaji naik 6,5 juta. Walau tinggal Kelapa Gading mengajar di Karawaci. Masalah saya adalah bagaimana merawat bayi. Suami yang minta saya cari pekerjaan yang lain. Dia tawarkan jadi agent asuransi. Kaget, yang benar apakah orang seperti Meli pastas jadi agent. Suami jadi actuaria di Prudential. Pada acara gala dinner Star Club suami hadir sebagai host dan bertemu dengan pak Eddy Suhartono. Pak Eddy menanyakan apa pekerjaan isterinya dan menawarkan kepada suami untuk mengajak isterinya jadi agent. Bulan April diajak BOP dan kesannya tidak begitu tertarik. February 2004 akhirnya mulai aktif. 8 tahun menjadi dosen berbeda benar dengan 8 tahun di prudential. Selama 8 tahun di UPH tidak pernah dikirim kemanapun jangankan ke luar negeri. 8 tahun di pru sudah berkunjung ke beberapa negera. Tahun ini menjadi tahun yang terbanyak ke luar negeri. Ke Paris, Vancouver untuk MDRT.

PETA PERJALANAN

Jadilah bintang. Star Club. Setiap kita masing-masing mempunyai cerita kenapa kita ada di prudential. Tidak ada hal yang kebetulan, hari ini anda boleh ada di tempat ini ada maksud tuhan di dalam hidup kita. Di dalam menlanakakn hiudp kita begitu laus terbentang bagaimana cara menapai cita cita kita. Kiepp perlu peta perjalan menuju sukses kita. Bagiaman teman teman kita yang sudah ebrhasil mencapai star club. Yang pertam it starts with a dream.

Dream

All physical things are created twice. Once in the mind and once in the physical form. Hotel ini sebelum berdiri megah seperti ini awalnya ada di dalam fikiran seseorang baru kemudian dibangun.

See the end of the beginning. Bisakah saya memayangkan akhir tahun ini bisa menjadi seorang PCC/MDRT dan jalan-jalan ke Roma. Apakah tahun depan bisa promosi jadi SUM

Mental Vision – Third Eye . Kita bisa memcapainya

Jika kita mempunyai impian kita akan mempunyai impian kita bisa mecapainya.

Impian saja tidak cukup, tapi kita juga punya goal. Goal harus spefific dan achievable. Bisnis ini membolehkan kita untuk mencapai yang kita impiankan. Bagi diri yang sudah terlatih kita bisa mencapai. Waktu mencari MDRT dengan angka 500 juta itu angka yang sangat besar. Kalau kita mau kita pasti bisa. MDRT adalah kwalifikasi internasional, saya tuliskan dan doakan dan impi-impikan secara terus-menerus. Goal dapat diukur. Goal selalu tulis dan buatkan nama dan APInya ditulis dan monitor. Pada saat kita menset goal yang lebih besar secara otomatis . Jangan kedodoran, monitor secara konsisten. Kalau disuruh leader untuk mencapai star club itu artinya leader mau beri anda income 14 juta perbulan, masa anda tidak mau?

If do not become MDRT memer, er are not fair to our cliet. Kalau kita tidak menjadi MDRT anda tidak memberikan yang terbaik kepada klien anda. Akan berbeda kwalitas pelayanan yang diterima oleh seorang nasabah yang dilayani oleh MDRT.

Commitment is like virginity. Either you have it or you do not have it.

Pekerjaan tidak sulit, membuat diri kita melakukan pekerjaan tersebut itulah yang sulit. Bagaiman mendisiplinkan diri setiap hari ke luar rumah untuk presentasi, follow up, mengalami penolakan. Justru untuk itulah kita dibayar. #

Mendisiplinkan diri kita sendiri untuk sehari-hari menghadapi penolakan.

Commitment is the ability to  stay the mood moves from you

44% of sales people quit trying after the 1^st call

24% quit after the second call

14% quit after the third call

12% quit trying after the fourth call

But 60% of the sale is made after the fourth call

Do not try this business, the business will try you.

Orang yang tekun, sabar, adalah mereka yang berhasil di bisnis ini.

Tugas kita membuat better future untuk diri dan keluarga kita, untuk klien kita, dan untuk group kita.

Success is measured not by comparing yourself with others but by comparing what you do to what you could have done.

Kita perlu punya planning

Kita perlu action

Result

Success

Catch the moment. Walau sekarang kondisi pencapaian anda masih kurang, tidak apa-apa. Buatlah goals anda dalam:

30 hari ke depan apa yang akan dicapai?

90 hari ke depan apa yang akan dicapai

Ada prang yang menunggu kesempatan

Orang yang membuang kesempatan

Orang menangkap kesempatan

Orang yang menciptakan kesempatan

Kita adalah orang yang menciptkan kesempatan.

               

2^nd day 4^th session

Speaker : Eddy Sartono – SAM

Summary of Today’s  Topics – Go to The Fast Track

Back ground.

Tidak pernah punya cita-cita jadi agen asuransi. Waktu SMA cita-cita ingin jadi dokter. Jaman dulu ada PERINTIS masuk UI. Jalan 9 bulan kuliah orang tua bangkrut. Apa yang harus dilakukan? Tapi hidup harus mampu memenangkan situasi. Solusi, mengajar private. Fee satu murid 75 ribu dan juga ada yang group. Setelah berjalan memahami profesi dokter. Kuliahnya lebih panjang 6 tahun. Harus ada KOAS dan harus bekerja pada pemerintah. Setelah itu kaya tidak? Tidak karena tidak dibayar. Kalau praktek di Jakarta satu pasien dapatnya juga Rp. 5 ribu. Setelah mengetahui tantangan menjadi dokter.

Tahun 92, ada teman dari Amerika menawarkan asuransi dan ambil UP 50 juta. Kemudian dia tawarkan training asuransi selama 2 minggu. Yang diajarkan adalah masalah Financial Planner oleh trainer dari Singapore. Setelah selesai training, menjadi sangat semangat sekali. Langsung,  tawarkan kepada tetangga, tapi langsung ditolak. Besoknya , ada teman datang ke rumah cerita mengenai ke khawatirannya tentang pendidikan anaknya. Di tawarkan orangnya langsung beli dengan premi 4,5 juta. Kemudian ditawarkan lagi teman lain dan ternyata juga mau. Kemudian ada teman yang ambil dengan premi 30 juta.

Kenapa pindah ke prudential. Uang pertanggung terbesar di Indonesia ada di agency itu. Kenapa? Karena system kerjanya sangat bagus. Masalahnya ada perubahan besarnya komisinya berubah-ubah. Demikian juga komitmen kepada nasabah. Di Prudential semuanya lebih baik dan terjamin.

GO TO FAST TRACT

Opportunity. Business di prudential terlalu sayang dijadikan sebagai part time business. Di luar sana banyak boss-boss yang kaya tapi dia tidak bisa membuat orang lain jadi kaya. Di sini kita baru bisa kaya kalau kita bisa membantu banyak orang menjadi kaya. Berapa banyak uang yang diberikan oleh prudential?

1.       Income yang dibayarkan kepada agen naik terus. Tahun  2009 2,700 triliun di bagikan. Tahun 2010 dibagikan 3,2 trilliun.

2.       Jumlah agen October 2010 76,166. Yang aktif kira-kira 10,000 orang. Jadi rata-rata pendapatan agen prudential adalah 250,000,000/tahun. Tingkat kemakmuran agent prudential sama dengan kemakmuran penduduk Singapura.

3.       Sales kontribusi. Jawa 72% (57% berasal dari Jakarta) di luar Jawa masih sangat besar.

4.       Prudential menguasai pasar 38%. Asset prudential sudah melebihi Bumiputera. Prudential adalah raja. Kita berada di tempat yang tepat. Kalau anda gagal itu salah anda.

Formula 3/30

Income 30 tahun kerja di raih dalam waktu 3 tahun.

Income rata-rata Indonesia

Tahun 1-5 = Rp. 2 juta – 5 juta

Tahun 5-6= Rp. 5 juta – 10 juta

Tahun 10-15 = Rp. 10 juta – 15 juta

Tahun 15-20= Rp. 15 juta – 20 juta

Tahun 20-25 = Rp. 20 juta – 25 juta

Total penghasilan seorang selama 30 tahun lebih kurang 4,7 milyar

Di prudential.  Overiding dalam waktu 3 tahun Rp. 7 milyar.  Pilih yang mana?

Pola produksi unit, untuk produksi 2,5 milyar

Posisi Unit Manager sangat kritis karena itu sangat menentukan pola bisnis anda. Harus recruit agent 50 orang.

Kita berdiri di atas tambang berlian, anda harus menjadi kaya raya. Tidak ada lagi yang hidupnya susah. Anda harus menjadi penolong . 

Bagi yang suka tantangan... Hendy Ford mengatakan, bahwa penemuan terbesar manusia adalah mereka menemukan sesuatu yang selama.

Kalau gagal adalah temporer kalau anda mau berubah,

Expansive, harus lakukan expasi yang besar

Formula 40 plus...  Rahasia besar untuk sukses adalah melakukan hal yang anda cintai, lalu menjadi sangat bagus dalam melakukannya. Cintailah profesi  anda, jalankan saja. Karyawan bekerja 40 jam setiap hari. Kalau sebagai agent harus bisa bekerja lebih keras. Kerja keras tidak membuat kita mati. Makan banyak tapi tidak bekerja itu yang bisa menyebabkan mati.

Understand. Kuasai apa yang diperlukan untk menjalankan bisnis ini.

Business di prudential is simple. Selling system or recruiting system

Selling cycle

Prospecting

Business Prudential  = Business Aktivitas. Aktifitas menutupi kekurangan anda. Tingkatkan aktifitas. Monitor setiap hari prospek berapa orang. Prospek tidak membuat anda mati, pengetahuan anda bertambah. Makin lama makin tajam, makin pintar. Rahasia di prudential hanya satu, temui orang lebih banyak lagi.

10:3:1

goal anda = jumlah prospecting

Approaching

Pada tahun 90an melakukan cold calling. Masuk ke suatu toko dan menawarkan ke toko yang sedang ramai. Saya lihat toko bapak paling ramai, kalau nanti bapak ada waktu saya ingin belajar bagaimana cara mempunyai toko ramai seperti toko bapak ini. Kemudian dia mengajak ke dalam ruangannya dan bercerita tentang bisnisnya. Kemudian dia tanya apa perlunya saya beli asuransi. Pak kan saya lagi belajar, kalau dari cerita bapak saya dengar dari penjelasan bapak untuk bisa berhasil adalah modal kepercayaan. Tanya lagi, pak, setuju kalau saya simpulkan setiap orang yang sukses selalu mendapatkan kepercayaan dari bank. Betul, pak bapak berapa dapat pinjaman dari bank. Dia jawab 3 milyar (tahun 90) pak kalau besok bapak tidak bangun lagi, siapa yang datang mengambil uangnya. Siapa yang akan mengembalikan duit anda, anak anda atau siapa. Kalau dadakan harus dilikuidasi dalam waktu singkat apakah bisnis ini bisa melunasi hutang bapak. Pak, ngomong-ngomong semua bisnis ada bocornya? Benar ya. Pak bagaimana kalau bocoran itu bisa dipindahkan ke tempat kami, tapi resiko yang mestinya ditanggung oleh keluarga bapak kami yang mengambil. Dia mulai terbuka dan kemudian saya minta untuk ambil 3 milyar dengan premi 50 juta.

Perlu kreatif dan inovatif. Kenapa bisa kreatif dia menghayati dan mencintai bisnis ini. Kalau anda betul-betul memperhatikan anak anda. Kalau kita mencintai pekerjaan ini. Tapi kreatif dan invatif bisa dipelajari. Kuasailah cerita-cerita yang menyentuh. Ceritanya harus dihafalkan dengan haru sampai nasabah menitikkan air mata. Komunikasi dengan nasabah harus bagus. Tahu kapan bicara dan kapan mendengar.  Bisnis ini menarik ketika orang yang menolak tapi akhirnya mau. Tapi harus pandai bertanya dengan cara yang cerdik tapi kalau anda tidak pandai mendengar anda tidak akan bisa.

Review Policy. Setelah menyapa dan salaman. Buat sesuatu yang membuat nasabah ingat dengan kita. Kita perlu membuat ide-ide yang bagus. Kalau rahang kaku, kita harus siap untuk bercerita. Paling mudah adalah menelpon nasabah yang sudah ada. Dari situlah sekarang saya bisa mencapai star club dan pcc. “Masih ingat pak saya ....... dari prudential yang beberapa tahun lalu menutup asuransi. Pak masih ingat hak-hak bapak dalam polis asuransi itu?” Kalau mereka katakana sudah punya polis prudential. Saya sudah ambil dari Manulife, pak boleh tidak saya lihat benefit apa yang bapak dapat dari program yang ada. Pak boleh saya bantu bapak membaca apakah program ini sudah memenuhi kebutuhan bapak.

Program Baru. Pak, prudential ada program baru lho? Saya sedang mengadakan survey apakah program ini bisa diterima di pasar? Saya boleh mampir ke kantor bapak.

Lingkar kemiskinan. Pak, saya mau survey mengenai lingkaran kemiskinan. Bapak orang kerja dari usia kerja dari usia 25 sampai usia 55. Pak encok-encok itu datang pada usia berapa ya pak? Rata-rata datang di usia 50. Kawin di usia 30. Anak juga kawin di usia 30. Perhatikan pak, disini dia bekerja. Pada usia 50 encok mulai datang, biaya pengobatan tinggi. Lalu anaknya yang membantu sementara sang anak juga baru punya anak (cucu). Kondisinya terlalu berat untuk si anak. Ibu/bapak saya akan jelaskan bagaimana caranya mengatasi lingkaran kemiskinan.

Penggandaan kekayaan ala Yahudi. Pak kalau bapak ingin bebas menikmati hasil kerja keras anda. Saya akan bantu.

Cara gambang Mewariskan property. Pak mau tidak, bapak mewariskan dana 5 milyar tapi bapak tidak harus menyerahkan uang semuanya kepada anak. Pak property.

Presentation. The cycle of life.

Usia 0  - 20 tahun. Lahir, sekolah, kuliah

Usia 20 -40 tahun. Kerja/karir, menikah, anak, rumah 1, mobil1. Butuh perlindungan income.

Usia 40 -60 tahun pengembangan karir, bisnis. Perlindugan income. Perlindungan total future asset. Warisan. Kalau bapak warisaskan satu milyar, apa yang diperlukan.

Usia 60-80 tahun   pension perlu. Dana pension, merencanakan dana pensun sejak usaia dini.

Seluruh life cycle memerlukan jaminan dana kesehatan.

4 sifat nasabah.

1.       Ragu-ragu. Berikan bukti dan jangan ragu-ragu. Gunakan trial closing

2.       Tidak jelas

6 langkah trial closing.

1.       Pak di dalam keluarga ada riwayat kanker, jantung

Pak saat ini bapak sudah jadi lader

Menolak. Asuransi di jual bukan karena bapak harus mati tapi karena keluarga yang ditinggalkan harus hidup. (loe orangnya bertanggung jawab tidak sih).

Pak belilah asuransi pada saat bapak tidak butuh jangan karena membeli pada saat anda sudah sakit tidak ada yang mau menjamin.

Referral

4 prinsip atau 250 x 250. Bukan siapa yang anda kenal yang penting, tapi siapa yang menjadi rekan dari. Bukan hanya siapa yang anda kenal yang penting, tetapi siapa yang kenal  baiamana pengenalknan kita.

Mulai punya fikiran besar.

2^nd Day session 3

DAMAI CFP, QFP S3 (Syukur Sempat Sekolah)

Setelah masuk pru S3 berubah menjadi Senyum, Sabar, Syukur. Asli Tanjung Pinang. Latar belakang business man. Buka 2 toko baju di Tanjung Pinang. Income 2001 sudah 30 juta/bulan. Tantangan pertama  adalah isteri.

Awal bulan Maret ada teman yang menawarkan bisnis baru di Jakarta. Saya datang ke Jakarta di ajak ke seminar ke Senayan, ternyata Amway. Saya tidak tertarik karena saya sudah 10 kali ikut tapi tidak berhasil. Menurut saya bisnis Amway seperti buka mini market, untungnya kecil. Kemudian dia ajak lagi ke Prudential. Saya ikut BOP. Kemudian lakukan joint field walk dengan leader. Saya bermasalah dengan bahasa. Saya belum bisa berbahasa Indonesia dengan baik. Pergi prospek dengan leader ibu Kasandra, kemudian kembali ke kantor untuk membuat ilustrasi. Ibu Kasandra minta saya buat ilustrasi, tapi saya tidak bisa karena seumur hidup belum pernah pegang computer. Semua proses terjadi dalam satu saja. Kembali ke Tanjung Pinang, kantor tidak ada, leader tidak ada, computer tidak ada. Cerita kepada isteri dia tidak setuju karena dia tidak pernah lihat orang asuransi yang sukses. Di sarankan agar mengajak pasangan ke BOP agar semua punya persepsi yang sama. Saya minta sama isteri untuk buka kantor. Kata isteri kalau kamu bisa punya omset 1 milyar baru dia mau. Kalau prospek orang tanya kantor kamu dimana? Kalau dapat data informasi data dismskan ke leader di Jakarta. Karena sering telepon sama leader biaya handphone sampai 3 juta sebulan padahal biasanya Cuma 300 ribu. Komisi pertama Cuma 67 ribu rupiah. Proses satu case sangat lama, bisa 10 hari karena harus kirim proposal dan tunggu dari Jakarta. Hasilnya tahun pertama berhasil mencapai API 1,2 m. Tahun ke dua 2,1 m (UM), tahun ke tiga 7 m, jadi AM omset 13,5m. Kenapa saya yang tidak ada leader pun tetap bisa berhasil. Saya punya prinsip dimana ada mau di situ ada jalan. Seperti kata pak Suroyo, yang penting anda rajin. Teman dekat kita adalah orang yang sulit untuk diclosing.  Setiap hari prospek lima orang. Setiap kali datang ke Jakarta untuk training dengan biaya minimal keluar ongkos 3 juta. Kembali ke Tanjung Pinang langsung training agent-agent. Setiap training harus keluar uang 1 juta untuk entertain mereka. Sering mengajak agen ke Jakarta dengan iming-iming jalan-jalan ke Dufan.

Kenapa mau joint Prudential

Contoh ada omset satu baju modal 100 ribu, jual 130 ribu untuk 30 ribu. Untuk bagus. Kalau beli 10 item bisa jual 7 item. Untung 1 peace kali 7 item, untung 210 ribu. Sisa 3 piece, masih rugi 300 ribu. Untungnya di barang. Dari yang terjual untung 30% dengan biaya operasioanal 20%. Hitung inflasi 10% pertahun. Pertama-tama orang berbisnis pasti rugi kerena hal masalah ini walau rasanya untung tapi dia masih rugi. Cash flownya buruk. Biasanya business biasa dalam waktu 3 tahun dia masih merugi, baru setelah 5 tahun dia baru bisa narik napas. Orang bisnis kalau dia tidak bisa benar-benar mengurus cash flow. Dengan 2 toko modal tidak terlalu besar. Omset terakhir sekitar 500 juta. Waktu itu untung 30 juta. Dalam satu tahun tutup toko Cuma 5 hari dalam setahun. Tidak ada waktu untuk mengurus keluarga. Jadi orang kaya belum tentu orang sukses. Dulu punya cita-cita punya penghasilan 100 juta/bulan. Rencana mau buka 3 toko baru di Batam supaya punya income 100 juta. Setelah bertemu prudential fikiran berubah. Saya fikir-fikir, kalau buka 5 toko, itu kalau semua untung. Belum lagi bagaimana mengurus karyawan. Kalau recruit 50 agent satu yang capai PCC anda untung atau rugi? Selalu recruit agent, saya selalu anggap mereka apartement milik saya. Pendapatan sewa sebuah apartemen setahun 30 juta. Untuk itu diperlukan uang 5 milyar untuk beli sebuah apartment. Bandingkan dengan kalau bisa membangun satu UM anda sudah punya penghasilan passive 2,5 juta. Cari agent jauh lebih mudah daripada cari duit untuk beli apartment. Kapan kita bisa kumpulkan duit untuk beli apartemen. Kalau kita punya apartemen belum tentu ada yang sewa anda tetap keluar uang untuk biaya service. Kalau anda dapat agent kalau dia tidak produksi anda tidak keluar uang. Kalau sudah UM anda seperti orang yang sudah menikah, anda mengurus anak-anak (agent-agent) kita sendiri. Leader harus kerja. Dalam program agent get agent kalau 1 agent bisa produksi 20 juta anda punya agent 10 juta, anda dapat komisi 6 juta. Kalau anda jualan saja anda sama dengan pedagang Tanah Abang. Kalau anda tidak jualan anda tidak punya uang. Kalau anda punya agent yang banyak anda tidak berjualan sendiri. Anda bisa istirahat. Kalau UM tidak recruit agent, itu rugi besar. Sebagai agent anda harus produksi pada tahun pertama harus tinggi supaya di tahun kedua anda bisa focus recruit agent. 

Semua masa depan ada ditangan kita masing-masing. No action no money. No money no honey. Tidak ada cinta sejati. Semua tergantung uang.

Syarat kita untuk sukses adalah ASK. Bertanya. Kalau malu bertanya sesat di jalan. Kalau anda mau sukses banyaklah bertanya. Seandainya ada 2 orang berjalan dengan tujuan yang sama, dua-dua tidak tahu jalan. Yang satu langsung berjalan tanpa bertanya, yang satu lagi banyak bertanya, siapa yang paling duluan datang? Pasti yang paling sering bertanya. Bandingkan ada satu lagi mereka sudah pernah ke tempat itu,  anda mau ikutkah dengan orang itu? Tentu, dialah leader anda.

Kalau agent tidak menelpon berarti dia tidak berja.

A – ATTITUDE

Ini adalah factor utama. Formula sukses pru Damai

1.       Pantang mundur maju terus. Penolakan bagian dari proses kesuksesan.

2.       Rutinitas dalam mencari prospek. Pertama-tama jadi agen pernah di usir oleh ncek-ncek “ncek mau beli asuransi gak” orangnya marah “lue suruh gua cepat mati yah”.

3.       Usaha memberikan pelayanan yang terbaik.

4.       Disiplin dalam mengatur waktu. Calon agen yang SMS (sibuk, miskin, sombong lagi). Ada tiga cara, pertama jadi anak orang kaya, kedua menikah dengan anak orang kaya, ketiga kerja keras. Pada saat jadi agen bangun jam 5 pagi langsung pergi ke kampong nelayan. Setelah bereskan urusan toko langsung pergi prospek lagi, malam hari pergi prospek lagi sampai jam 11 malam.

5.       Aktifitas dalam semua kegiatan. Tiap bulan pergi ke Jakarta untuk training, setiap kali pergi keluar uang Rp. 3 juta. Ikuti semua kegiatan, pertemuan, seminar, training

6.       Mental menghadapi masalah. Orang bilang agent asuransi pengemis berdasi. Sukses adalah sadar dengan apa yang anda inginkan. Mental pengemis, kalau minta pak, kalau dimaki dalam hatinya dia berkata hari ini saya bertemu dengan orang yang tidak bertanggung jawab. Kalau kita ditolak, hah... hari ini saya bertemu dengan orang yang tidak punya duit. Kalau anda berhasil mendapatkan orang yang menabung bersyukur hari saya bertemu dengan orang yang punya duit.

7.       Agresif mencapai kesuksesan. Anak dan isteri anda tidak bisa menunggu terlalu lama

8.       Inisiatif untuk mengatasi masalah. Leader seperti mobil

SKILL AND KNOWLEDGE

1.       Untuk memilik keahlian kita harus mengikuti training-training, meeting, seminar dan juga sharing dari para leadr atau agent yagn sukses lemalui acara M3

2.       Kita harus menguasai BOP, cara-cara presentasi, knowledge kita tentang produk, ketik proposal, penjelasan proposal, isi SPAJ

3.       Untuk mendapatkan income yang tinggi maka, aktifitas yang tinggi

MISI dan KOMISI

MISI : baik, bantu orang cerita kepada siapa saja, kenal maupun tidak kenal asal mau mendengarkan. Rasa bangga Some Will, Some Won’t, So What – Next

Komisi – jualan, beli, kecewa, stress.

Jadi misi kita adalah menolong orang untuk merencanakan masa depan mereka, jadi kenapa harus malu. Kita harus menghindarkan 3 M (malu, malas, matiakal)

Jadi  agen, harus punya 100 nama yang akan diprospek. Tidak mungkin tidak ada calon nasabah yang dekat dengan anda. Kalau anda punya 100 nama anda pasti bisa closing.

SIAPA PROSPEK KITA

Orang yang kita kenal, saudara, teman, tetanggal dan lain-lain.

Orang yang tidak dikenal, door to door, di pusat pembelanjaan, di tempat antrian, dan lain-lain. Buka mulut uang masuk. Yang penting mau melakukan prospecting.

HOW CAN YOU ACHIEVE 500 juta/bulan

·         500 juta : 9 bulan = 60 juta/bulan

·         60: 4 minggu = 15 juta/ minggu

·         15 juta: 4 juta = 4 case/minggu

·         @ 500 ribu/bulan

·         Rasio closing 10:1 = 10%

Strategi mencapai tujuan

Dalam satu tahun 500 juta, dibagi 2 250 juta dalam 6 buan pertam, 6 dalam 6 bulan kedua. Formula; 1 hari prospek 6 orang, 1 minggu aktifikas 5 hari,

SELLLING IS SIMPLE

Jadi agen kerja kita Cuma 2, Selling and recruiting

1.       Market survey. Pekerjaanini  sederhana tapi susah dilakukan karena orang menganggap remeh. Lakukan role play sampai mereka benar-benar mahir. Catat dan hapalkan. Contoh market survey seolah anda berada di lapangan sedang melakukan cold calling. “Selamat pagi pak, pak saya ada tugas dari kampus saya untuk melakukan market survey, mohon beri saya waktu sebentar ya pak”. Kalau orang menolak anda dan tidak mau memberikan waktu, anda harus ngotot seperti anak kecil. Jawab, “maaf pak, bapak tidak perlu keluar duit. Saya hanya perlu waktu bapak 1O menit saja”. Kemudian lakukan market survey. Pada saat menjelaskan perbedaan antara tabung di bank dan di PAA bahwa menabung di bank itu susah bertambah tabungannya karena gampang sekali di tarik pakai ATM. Di PAA itu jangka panjang. Pada saat survey, anda harus paksa mereka menjawab, kalau dalam waktu 3 detik dia tidak menjawab anda harus memberikan jawaban. Gunakan contoh, Penyakit dan pencuri cara kerjanya sama pak, mereka datang tidak pernah terduga dan bisa ambil duit begitu banyak. “Pak kalau bapak menabung setiap bulan 2 juta, mengganggu cash flow bapak tidak?” Sambil kepala kita geleng-gelengkan kepala. Kalau bapak tidak mau sisihkan uang bapak, saya tidak bisa membantu merencanakan masa depan bapak. Kalau dia benar-benar dia tidak punya uang kemudian tanyakan, bapak ingin kaya tidak. Lalu BOPkan dia.

2.       PPK (Program Paket Keluarga) “Pak seandainya ada seorang kepala keluarga meninggal, kemudian semua anggota keluarga yang ditinggalkannya dapat program perlindungan, menurut bapak itu bagus tidak? Program ini Cuma ada di tempat saya saja tempat lain gak ada punya. (gak usah takut bilang begitu meski orang lain juga bisa jual!)

3.       PJK (Program Jaminan Karyawan) Kalau bertemu nasabah anda dan bertanya “kamu dari Prudential ya”.” Ya pak, sekarang kita ada program baru namanya PJK”. Mereka akan tanya PJK itu apa? “Misalnya nih pak, ada 2 perusahaan. Perusahaan A memberikan gaji 3 juta/bulan. Perusahaan B, gaji 2,5 juta tapi dia berikan jaminan kesehatan dan tabungan hari tua, bapak pilih mau bekerja dimana? Di dunia tidak ada orang yang hebat, yang penting dia terbiasa dengan kondisinya itu.

4.       PKD (Program Kartu Diskon) “Kamu dari Prudential ya, sekarang ada program baru. Menurut bapak anak kecil sering masuk rumah sakit gak”. Bapak ingin punya kartu diskon berobat di seluruh dunia gak?. Ada kartu diskon setiap  hari anda dapat diskon biaya rumah sakit 500 ribu sehari atau 1000 juta sehari, bapak mau?

5.       PPK (Program Penghasilan Keluarga) Sekarang orang sudah punya banyak asuransi, mereka sudah mengerti asuransi. Jangan takut kalau orang sudah punya asuransi. Contoh. “Selamat pagi pak, saya dari prudential”, jawabnya “ asuransi ya” , prudential ya”. Bagus sekali kalau bapak sudah punya asuransi, PAA ya. “Pak sekarang ada program baru namanya PPK. Kita membeli asuransi bukan berdasarkan kemampuan membayar premi, tapi berapa biaya hidup anda untuk beli asuransi. Bikin dia penasaran agar dia bertanya. “Boleh saya tanya bapak punya biaya hidup sebulan berapa atau pertahun?” Kalau dia tidak ngomong, langsung  beri contoh, “biaya hidup anda pertahun dibagi dengan berapa persen bunga bank pertahun saat ini. Contoh bapak punya pengeluaran 400 juta/tahun maka maka bapak perlu punya tabungan 4 milyar di bank. Artinya setiap bulan isteri dan anak bisa terima uang 40 juta perbulan. Bapak sudah punya 4 milyar belum? Boleh saya bantu bapak punya UP 4 milyar. Contoh, pak di Jakarta orang sekarang rata-rata punya 4 milyar. Anda berani mengungkit dia, seandai dia harus punya PPK.

6.       PKK (Program Kekayaan Keluarga) Setuju kan kalau tujuan kita bekerja untuk mendapatkan biaya hidup?  Setiap orang sudah mempunyai kekayaan banyak,tapi  sehat kah dia?. Kalau orang sudah punya kekayaan dan dia sudah sehat, tapi itu belum sempurna. Kalau orang ini terkena penyakit kritis mereka harus ambil uang tabungan, jual harta. Kekayaan tanpa proteksi belum sempurna. Sekarang bapak punya deposita di bank 4 milyar. Bapak harus beli PKK, kalau bapak terkena penyakit kritis keluar uang bisa  1 milyar. Bapak sudah punya proteksi 1 m belum?

7.       PPA (Program Pendidikan Anak) Kita harus bisa membuat orang mengatakan bahwa asuransi adalah prudential. Ingat asuransi asuransi ingat prudential, ingat prudential ingat saya. “Anak yang paling kecil usia berapa pak? tanya anak yang paling kecil jangan anak yang paling besar. Contoh, prospek punya anak paling kecil usia 1,5 tahun. “Bu, sekarang biaya kuliah berapa setahun bu?” 40 juta. Sekarang kita cari nilai yang akan datang, dihitung berdasarkan nilai sekarang, dikalikan dengan jumlah tahun dan tingkat inflasi.  FV = PV (n-i). Gunakan calculator financial planner.

8.       PDP (Program Dana Pensiun) “Bapak sekarang usia berapa? Bapak ingin pension di usia berapa? Harapan hidup laki-laki sampai usia 70 tahun wanita 75 tahun. Sekarang pengeluaran bapak sebulan berapa? Berapa pengeluaran bapak setiap akhir minggu sabtu dan minggu? Kalau sudah pension setiap hari adalah hari minggu, pengeluaran anda tinggi. Kita tidak tahu apakah ada orang yang akan menanggung kita di masa tua.

9.       PPW (Program Pembagian Warisan) “Pak seandainya bapak sudah punya 10 m. Bapak sudah rencanakan membagi untuk anak dan isteri. Bapak ada duit tapi tidak dipegang. Artinya bapak menjadi hamba duit, boleh saya bantu bapak untuk menyiapkan dari sekarang. Bapak tidak harus menyerahkan seluruhnya cukup 30% saja disimpan di tempat saya untuk di kelolala, nanti setelah bapak dipanggil tuhan semua warisan hak masing-masing anak diterima utuh. Dana bapak yang 70% silakan dinikmati sekarang”

10.   Program Inflasi Resiko) PIR

Closing interview

PPK (Program Penghasilan Keluarga)

PPK minimal 5 kali income tahunan

RECRUITING

Sekarang kalau kembali ke Batam kerjanya hanya mengurus group saja. Kalau mau jadi agent, anda harus betul-betul recruit yang banyak.

Seni menjalankan bisnis prudential

1.       Visi yang jelas. Sesuatu yang baik ada di depan anda. Sekarang setalah 10 tahun jalankan prudential punya asset 10 m.  Punya ruko, rumah, vila dan punya Bank Perkreditan Rakyat. Sekarang punya goal punya hard cash 10 m. Punya goal punya minimal 10 AM sebelum usia 50 tahun. Kenapa saya pengin punya cash 10 m. Bagaimana caranya bisa dapat 10 m dalam waktu singkat. Buatlah goal apa yang ingin anda capai dalam waktu singkat ini. Bagi anda yang ingin mendapakan sesuatu yang berbeda, anda harus melakukan sesuatu yang berbeda dengan yang selama ini anda lakukan. Anda harus berubah. Berubah itu tidak nyaman.

2.       Leadership.

·         Character (karakter)

·         Competency (kemampuan)

·         Clarity (kejelasan)

·         Courage (keberanian)

·         Compassion (pelayanan)

·         Consistency (konsisten)

·         Coach  (pelatih)

Kalau saya merekruit agent, saya seperti bus. Saya punya tujuan yang jelas, ada penumpang saya naikkan ke bus, kalau tidak ada saya tetap berjalan menuju terminal tujuan saya. Yang tidak mau naik bus, silakan turun. Prinsip saya agent tidak bekerja saya tidak mati, saya tidak bekerja saya bisa mati. Yang penting anda harus jalankan. Sebagai leader anda harus berani mengambil keputusan. Leader adalah pelayanan, bukan untuk disuruh-suruh tapi melayani anda. Di bisnis ini tidak ada yang bisa bekerja sendiri. Kita harus punya team. Kita harus konsisten, apa yang dikatakan harus sesuai dengan yang dilakukan. Kita jual asuransi jual kepercayaan, jadi leader juga harus konsisten. Kalau untuk coach tidak semua agent tahan. Jadilah anda orang yang bertahan. Coach itu harus galak, itu benar anda harus siap bertahan. Agent dan leader jangan terlalu arogan. Sukalah minta maaf. Orang kaya jangan sombong karena orang kaya itu berasal dari orang miskin. Orang gagal Cuma karena 2 soal, sombong dan minder. Kenapa orang barat selalu mengatakan thank you dan sorry. Minta maaf itu tidak ada batas.

3.       Berjiwa Bisnis. Menjalankan bisnis prudential adan harus berjiwa binsis. Harus berani menghadapi resiko. Saya waktu itu berani keluar uang 3 juta untuk pergi training. Jangan selalu mengharap untung. Misalnya kita traktir orang makan, tapi belum tentu orang itu beli dari kita.

4.       Do the Basic things correctly. Melakukan hal-hal yang sederhana dengan benar. Bukan hebat dan tidak hebat tapi karena biasa dan tidak biasa.

5.       Strong action dan strong monitoring. 200 hari hijau. Di prudential hari kerja hanya 200 hari saja. Beri tanda hijau pada agenda hijau kalau anda melakukan presentasi.

6.       Doa. Kalau kita kerja tanpa doa hasilnya biasa-biasa saja. Tapi kalau anda berdoa hasilnya luar biasa

7.       Tetap semangat!

Recruiting cycle

Lead : Profile calon agen saya

 5 vitals

·         Karakter – integritas

·         Nalar dan IQ

·         Dorongan akan keberhasilan

·         Eneri yang tinggi

·         Termotivasi dengan uang (sendu  - senang duit)

Factor pendukung:

·         Jiwa kewirausahaan

·         Punya pasar

·         Stabil secara keuangan

·         Dukungan keluarga

·         Latar belakang pendidikan yang baik

PRA BOP

1.       Interview. Seperti mau merekruit karyawan kantor. Saya mau tahu 2 hal, attitude bagus dan komitmen. Selainnya saya bisa bantu. Agen yang tidak mau ikut training, jangan dilayani karena dia membebani anda. Tapi kalau dia mau training saya mau bantu dia habis-habisan.

2.       Market survey – kartu diskon rumah sakit. Melatih mereka melakukan  market survey. Lakukan role play. Contoh anda ketemu siapapun “bu kalau kalau ada kartu diskon rumah sakit itu bagus tidak bu? Ibu kalau ibu diajak kerjasama memasarkannya ibu mau gak?” Lalu salami mereka dan diundang ke BOP. Dengan orang kerja. “pak sekarang kerja dimana? Kalau bapak bekerja hasilnya dapat berapa tahun? Ah Cuma satu tahun... saya ada pekerjaan kerja setahun gajinya 2 tahun, mau nggak”. Kapan ibu ada waktu saya akan kasih tahu bagaimana cara kerjanya”. Ini baru cara pendekatan bukan pre BOP. BEBAS PREMI, ini untuk orang yang sudah punya polis asuransi. Bu mau tidak tidak perlu ke luar uang lagi untuk bayar premi, mau yah, kapan ibu ada waktu saya kasih tahu caranya”. BISNIS ABADI. Kalau orang binsis dia bilang tidak ada waktu itu karena dia belum tahu bisnis ini. Pak saya ada buka usaha baru, saya lagi cari partner. Kalau bapak buka toko bapak dapat komisi 30%, bapak tidak perlu ke luar modal. Katakan ini bisnis anda. PASSIVE INCOME. Satu agent satu apartemen. Kalau agent tidak aktif, itu salah investasi. PENSIUN DITENTUKAN SENDIRI. B       u ada kesempatan kerja dimana kita hanya bekerja selama 5 tahun setelah itu boleh pension dengan uang yang banyak, ibu tertarik? Ibu kapan ibu ada waktu untuk interview, sabtu ini bisa?. FLEXIBLE TIME. Bapak tertarik gak kalau ada pekerjaan yang bisa bekerja dengan waktu sesuai dengan waktu anda, tertarik tidak? Kapan ada waktu untuk interview. Ingat jangan katakan BOP supaya mereka tidak menyangka ini MLM. JALAN-JALAN GRATIS. Bu tertarik bekerja dengan dapat perjalan gratis setiap tahun ke luar negeri? PROMOSI NASIONAL. Bu mau tidak kalau kalau usaha ibu setiap tahun dipromsikan di Koran terbesar nasional?

3.       Tentang komisi. Pembagian persentasi pribadi dan 2 AUM. Promosi UM 500 + 2 AUM X 500 = 1,5 M. Kekuatan agency tergantung pondasi. Anda pribadi harus star club. Caranya 1 hari = 2 orang, 1 tahun pribadi = 200 juta, 1 minggu = 1 agent x 50= 50 agent, 1 tahun 6 key agent x @ 50 juta = 300 juta. Setiap tahun promosi 2 orang.

4.       Jenjang karir yang pasti (jual system) Tahun 1 agent, API 200 juta x 42% income 84 juta/tahun. Tahun 1 AUM 6 agent @50 juta, API 200 JUTA X 42% komisi 84 juta (tahun 2). UM di tahun ketiga. Setiap agent harus promosi setiap tahun. Yang paling menarik adalah royalty 6 persen jika punya 10 AM punya passive income 675 juta perbulan.

 

5.       Ketik proposal

6.       Jelas proposal (produk dalam proposal)

7.       Isi SPAJ

8.       Minta referensi

9.       Tanyakan kendala yang paling berat. Catat semua kendalanya. Halangan mereka apa? Kalau dia ok baru saya buat komitmen. Lakukan seperti kita melakukan handling objection.

10.   Buat goal

Dalam satu buah apple kita bisa hitung bijinya, tapi sebuah biji apple akan menghasilkan berapa banyak apple hanya tuhan yang tahu.

Speaker : Wiyanto - AM

Apa yang membedakan orang sukses dan orang gagal? Bedanya Cuma satu, di mind set. Kesuksesan di awali oleh mind set yang benar.

Pengalaman masa lalu sebelum masuk prudential. Punya hutang yang sudah kelibatannya sampai kehidung.  Tiap hari datang orang datang menagih utang, supplier telepon krang-kring nagih hutang. Kemudian bertemu prudential saya lihat ada kesempatan bisa cepat melunasi hutang. Jangan mengharap sama orang untuk membantu, jangan harap pada teman. Sekalipun terkapar tetap terus berharap saya naik ke atas. Anda harus punya mindset untuk sukses. Orang yang sehat mempunyai mind set sudah benar, sikap dan action anda pasti benar.

Jenjang Karir

Agen income 5 juta

AUM income 10 juta

UM income 20 juta

SUM income 40 juta

AM income 100 juta

Orang sukses mempunyai latar belakang berbeda, tapi mereka mempunyai mindset yang sama. Kalau mindset sudah benar. Contoh pak Damai, dengan usia dan punya bisnis seperti itu masih mau bekerja sampai larut malam karena visinya untuk punya 10 AM. Dia punya pola berfikir sukses.

Sistem prudential mengatakan 4-5 tahun punya penghasilan 100 juta/bulan. Ada orang yang mempunya target dapat penghasilan 100/bulan dalam waktu 3 tahun, mindsetnya berubah, actionnya berubah. Contoh ada orang takut sama kecoa pada hal dia jauh lebih besar dari kecoa. Selama bilievenya tidak dibereskan mindsetnya juga tidak bisa dibetulkan. Ada sudah ada  di kapal yang benar, masalahnya apakah anda bisa menyeleraskan mindset anda dengan system yang ada di prudential.

Agent

Menurut anda pendapatan berapa yang ingin dapatkan setiap bulannya? Kalau berjualan maksimal berapa yang bisa anda lakukan. Kalaupun anda bisa hebat bisa mencapai PCC sebagai agent setiap tahun, sampai berapa lama anda kuat. Bisnis ini diciptakan sebagai bisnis jaringan. Anda mendapatkan income dari seluruh agent yang ada di dalam group anda. Awal karir di Prudential adalah Unit Manager (UM). Kalau begitu merekruitnya harus dari sekarang. Jangan hanya naik UM paspasan, tahun kedua agentnya tidak jalan dan dia kembali kerja keras seperti agent dia hanya menang jabatan saja.

Setiap tahun mencetak leader baru. Yang sekarang posisi masih sebagai agent harus jadi UM. Investasikan waktu tidak hanya untuk jualan tapi juga untuk recruit.

Action Plan

Ada tiga tipe UM, UM kurus, UM sedang dan UM gemuk. Kalau mau jadi UM gemuk. Pastikan setiap bulan punya API 40 juta supaya dapat Star Club. Caranya bagaimana tanya leadernya. Kalau tidak dapat empat puluh juta. Kalau hal ini tidak tercapai, bagaimana? Anda tetap jadi UM tapi UM kere. Yang namanya gratis biasanya diabaikan oleh manusia. Coba seminar ini gratis pasti setengah dari anda pasti tidak datang. Tapi kalau anda berhasil anda jadi Star Club dan anda pergi ke Roma. Kalau mau benar-benar ingin capai Roma, minimal close 40 juta/bulan. Recruit 4 agent setiap bulan. Kalau ada agent yang tidak serious, tidak mau datang training, tinggalkan. Cari agent yang benar-benar mau ikut system. Mereka siap untuk dibantu menjadi UM tahun depan. Kalau teman-teman buka toko baru tapi tidak ramai, dan sudah diusahakan untuk direnovasi dan di rubah tapi tidak ramai juga, akhirnya tutup saja.

Keberhasilan teman-teman di Prudential dimulai dengan penyesuaian mind set. Makanya di BOP yang dilakukan adalah pencerahaan mindset. Ada orang-orang yang dari kecil yang diberi mindset yang salah hingga dewasa dia tidak bisa berkembang.

Eddy Wijaya – SAM

Sangat bagus sekali kalau ada agent yang mau menginvestasikan waktu dan uang. Eddy  awalnya berkenalan dengan prudential melalui agent tempat isteri membeli asuransi. Suami/isteri bekerja. Isteri sebagai auditor dan Eddy di bidang IT. Ada teman yang mengatakan ada teman yang punya penghasilan 100 juta sebulan. Akhirnya datang ke BOP dan isteri yang lebih duluan mulai. Setelah dalam 1 bulan isteri langsung full time. Setelah menjalankan income luar biasa, dalam 1,5 tahun incomenya sudah hampir 30 juta. Kemudian kata isteri, dulu kamu yang minta saya jalankan sekarang bisnisnya sudah bagus, sekarang giliran kamu yang ikut. Akhir 2004 Eddy juga mengunduran diri walau pada saat itu dalam posisi yang sangat bagus. Pada tahun 2004 prudential dalam status pailit itu suatu kondisi berat. Nasabah berhenti menabung, otomatis komisi berhenti. Luar biasanya prudential memberikan pinjaman komisi kepada semua agent. Dananya ditransfer dari Hong Kong.

Kalau di prudential kami menjalankan berdua. Nama yang terdaftar atas nama Eddy sedangkan isteri sebagai manager. Bagi yang berpasangan juga melakukan penjualan pribadi minimum Star Club. Ada dua type orang di dunia ini. Satu calon nasabah dan satu lagi calon agent. Kalau mereka tidak cocok untuk menjadi pembeli kita tawarkan menjadi agent. Kita juga belajar bagaiman bisa dapat API satu milyar. Tahun 2009 mencapai API 1,1 milyar dan 2010 mencapi API 1,8 milyar. Meraih President Club unit jauh lebih sulit dari PC agent. Tahun lalu mereka dapat kedua-duanya.

How to get big money from selling?

Kita harus punya hubungan yang baik dengan calon prospek. Tapi bukan satu-satunya hal yang penting. Kita sering menjaul kepada nasabah yang ada sudah punya polis tetapi mereka membeli asuransi dengan API yang rendah. Untuk bisa menjual kita harus punya rasa percaya diri (PD). Apa yang membedakan antara orang yang membuat orang menawarkan nilai tabungan rendah dengan yang nilainya lebih tinggi? Apakah yang membuat anda menawarkan jumlah premi rendah? Padahal kebutuhan dan kemampuannya lebih tinggi dari itu. Bagaimana kita bisa menggali kemampuan orang. Bagaimana melakukan fact finding, bagaimana kita memancing mengetahui kemampaun menabung seseorang. Kalau orang yang punya uang, mereka juga mempunyai pengetahuan yang bagus tentang keuangan. Contoh BCA/CITIBANK, bank asing ada klien biasa, Citigold, Private Banking. Citigold minimum deposito Rp. 500 juta. Private Banking minimum deposito Rp. 2,5 milyar. Pemilik mobil mewah import adalah market yang paling bagus untuk case-case besar. 

Kalau kita ke dokter, kita pilih dokter yang mana? Dokter yang langsung memberikan obat atau dokter yang memeriksa kondisi tubuh terlebih dahulu. Bagaimana dengan anda sebagai agent? Kalau anda type sodorkan proposal Rp. 500 ribu.

FINANCIAL LITERACY (melek keuangan)

How to earn, save and grow money.

3 tingkat melek keuangan

1.       Investment Know How

2.       Financial Planning

3.       Basic Money

Dimana anda sekarang? Catatkan kekayaan (balance sheet)

Kita bisa bertindak sebagai financial consulltan bagi tertanggung. Kita menghitung nilai asset mereka. Asset liquid, hutang, posisi net asset mereka.

Cash flow management. Arus uang orang rata-rata. Penghasilan 2 juta pengeluaran 2 juta saving o (nol). Arus uang orang kelas menengah. Kita bisa juga meminta nasabah untuk melakukan pencatatan asset, penghasilan dan pengeluaran mereka.

SELLING IDEAS

Pengelolaan uang. Benar atau salah pernyataan ini. Tabungan = penghasilan-pengeluaran. Contoh, kalau kita punya income 10 juta, pengeluaran 8 juta, tabungan 2 juta. Pernyataan yang benar adalah. Tipe A pendapatan langsung diambil untuk belanja dan sisisanya ditabung. Tipe B, income langsung keluarkan 2 juta kemudian baru digunakan untuk belanja. Intinya kita mengenal kepada mereka. Kalau mereka punya income maka yang perlu dikeluarkan adalah menabung dulu. Kalau menjual lakukan dengan cara yang paling simple sehingga mudah diterima.

Pak Siap vs pak Telat.

Buatkan table perbandingan antara menabung lebih awal dengan menunda. Tahun lalu Eddy closing dengan API 1,1 m. How to sell? Businessnya tambah lama tambah maju. Selama 5 tahun kekayaannya naik pesat sekali. Sudah beberapa tahun lalu mampir ke rumahnya. Selama ini dia tidak mau medical check up. Satu saat dia punya inisiatif medical check up sendiri. Waktu itu ditawarkan UP 30-40 milyar supaya nilainya terasa besar buat dia. Akhirnya dia setuju untuk dibuatkan UP 30 milyar dan bayarnya 4 milyar. Jualan dari sisi U.P. simple sekali. Produk PAA single premium. Ada teman orang kaya tapi dilapse olehnya. Eddy katakan, “kamu  bilangin sama anak lu, kalau anak lu sakit gue gak mau membantu. Kenapa tanyanya. Abis asuransi lu sendiri di matiin,  gaya hidup glamour semua barang lu mahal beli, kan kondisi keuangan lu kan ga selalu bagus”. Jadi seharusnya  gue harus menabung berapa? Katanya.

Salah satu kunci untuk menyakinkan klien besar adalah certifikat CFP (certified financial planner) atau minimal Registered Financial Planner (RFP).

Klient harus mempunyai trust kepada kita. Makanya disarankan agar kita memulai bisnis ini dengan ring 1 dan ring 2. Kita sebaiknya tidak melompati selling process.

Jualan mengenai Uang Pertanggung. Yang paling gampang adalah UP meninggal, CC. Contoh, tahun 2005 nasabah sudah punya UP 200 juta. Kita datang minta mereka untuk menaikkan UP. Pak, kalau sekarang ini biaya perawatan jantung sangat mahal 400 juta. Kita perlu sesuaikan up bapak. Pendekatan berikutnya, pendekatan biaya. Kalau nasabah sudah punya Up 500 juta, sudah cukup tinggi. Contoh, nasabah usia 30 tahun up 500 juta. Daya beli. Aturan 72/x tahun dia menjadi double. Dengan inflasi 2% dalam 10 tahun menjadi double. Up bapak sama 500 juta, 10 tahun lagi nilainya sama dengan 250 juta, 20 tahun lagi nilai tinggal hanya 125 juta saja. Konsep ini bisa ditawarkan kepada seluruh klien lama. Katakan, “pak saya baru saja belajar mengenai financial planning, dimana nilai up bapak 10 tahun lagi turun menjadi setengahnya 10. Dengan asumsi bunga 7,2% . 72/x% = z tahun (value akan double). Contoh aplikasi: dengan bunga 7,2%, berapa nilai uang 200 juta 10 tahun dan 20 tahun kemudian?”

72/7,2% = 10 tahun (value akan double)

Income Protection

Pencari nafkah adalah penghasil income untuk keluarga. Apabila pencari nafkah mengelami musibah, maka income akan hilang. Apakah bapak tertarik dengan program yang dapat menjamin income yang dari bapak bila pencari nafkah mengalami musibah?

Proteksi income = income/bunga deposito

Untuk memudahkan anggap bunga deposito 10%

=Income/10%

=100 juta/10%

= Rp. 1 milyar

Produk ini bagusnya masuk pakai PAA.

Sering juga kepada orang yang punya duit banyak. Biasanya dia tidak perlu lagi beli produk asuransi karena uangnya sudah banyak. Yang kita lakukan adalah konsep PROTEKSI ASET. Bagaimana caranya?

Contoh pak Hadi, dia selalu tidak mau beli asuransi karena semuanya sudah ada.” Pak Hadi, sekarang ada program baru dari prudential. Bapak sudah punya rumah, mobil, deposito. Misalnya bapak sudah punya asset 5 milyar. Kalau terjadi menyakit kritis, bapak akan ambil deposito bapak, kalau tidak cukup jual mobil bahkan mungkin sampai jual rumah. Produk prudential yang baru ini bapak bisa membangun asset (cermin) baru dengan nilai sama 5 milyar. Kalau terjadi musibah bapak tidak menggunakan asset yang ada tapi asset yang dijaminkan di prudential. Bagus tidak pak?” Produk PAA dengan up CC. Kalau UPnya tinggi, produk ini harus diback up dengan fixed asset bapak yang lain. Kalau UP di atas 4 milyar perlu bukti asset yang lain.

Estate Planning

Contoh, usia prospek sudah 60 tahun. “Bapak dari muda sampai sekarang sudah mengumpulkan banyak asset. Misalnya sekarang sudah punya asset 10 milyar. Pak, asset yang bapak kumpulkan ini untuk siapa pak? Zaman dulu, kalau punya asset 1 milyar orang tidak berani pakai karena dijaga untuk diturunkan kepada anaknya, demikian seterusnya. Sekarang pak, bapak bisa dari sekarang dibagi warisan terlebih dahulu. Dana ini bisa diambilkan setelah bapak meninggal. Masing-masing anak sudah dibagi. Anak pertama bapak alokasikan 3 milyar, anak kedua  3 milyar sisanya bapak bisa pakai untuk menikmati hari tua.

Single premium  1 milyar = 100 juta beli up 1 milyar. 900 juta diinvestasikan. Teknik jualan kepada orang yang usianya sudah tua.

Kalau klien mempunyai beberapa alasan dan tidak tetarik menarik proposal kita, jangan berdebat yang penting jaga hubungan atau suruh ambil yang kecil saja dulu supaya tetap ada hubungan. Kalau klien mengatakan bahwa dia bisa mengelola uang lebih baik dari investasi.” Pak, bapak sisihkan saja sedikit di tempat kami, sebagai uang lupa saja”

Investasi apa yang baik untuk saya? Jawabannya tergantung 3 faktor berikut:

1.       Tujuan investasi

2.       Jangka waktu investasi

3.       Profil resiko

Golden rule of investment:

High risk = high return

Low risk = low return

Contoh. Prospek janda usia 6o tahun punya deposito 1 milyar, apa yang bisa ditawarkan. Jangan tawarkan semuanya masuk PIA. Cukup sarankan ambil 10% saja.

Kalau ada orang yang membandingkan hasil investasi PIA dengan Reksa Dana. Buku Jangan Beli Unit Link. Jawaban yang lebih elegan adalah “ tujuan keuangan ada tiga, short term, medium dan long term. Short term 1-3 tahun, medium 5 tahun dan long term diatas 10 tahun. Unit link cocok untuk long term. Katakan bahwa kalau beli unit link untuk jangka pendek betul jangan beli unit link, tapi untuk jangka panjang belilah unit link. Ada umbrella fund, switching dari Cash Fund, ke Equity Fund, Managed Fund.

Saya tidak cocok dengan unit link. Kalau bapak kebutuhan tabungan jangka pendek, jangan beli unit link.

               

Pru Smart Gathering XII

Agnes Sawitri RADD Prudential Pusat

Bulan September tahun ke 15 di Prudential Indonesia dan tahun ini Prudential Indonesia memasuki tahun ke 16. Dari 45 perusahaan asuransi di Indonesia Prudential berhasil mempertahankan posisi nomor satu. CEO mengatakan bahwa branding perusahaan kita sangat kuat sekali. Kalau ditanya asuransi jiwa orang akan mengatakan prudential. Kedua, produk kita adalah produk yang paling banyak diminati oleh penduduk Indonesia. Image produk adalah tanggung jawab kita bersama. Kita harus manfaatkan momentum yang luar biasa, image dan produk yang luar biasa. Kekuatan ketiga adalah kekuatan agency force kita. Competitor heran bagaimana kita begitu mudah merekrut agent. Itu karena image kita. Dari pada merekrut agent prudential lebih baik masuk dan jadi leader di prudential saja. Karyawan sekarang 1,200 orang menempati 13 lantai. Kekuatan ke empat. Kekuatan financial yang sangat bagus. Tanggal 14 ada road show. 2,100 orang yang akan berangkat ke Paris bulan May, akan membatikkan kota Paris. 

SUKSES UNTUK KITA SEMUA

Cisarua 1-3 AP